Что такое лиды. Способы увеличения продаж. Преимущества и недостатки лидогенерации

Множество непосвященных людей, при столкновении с термином лид или и сразу же задаются вопросом, собственно, что такое лиды и сколько стоит определенный заказ на лиды? В этом плане нам может помочь великая Википедия, за которой лид в интернет-маркетинге представляет собой своеобразную заявку на предложение человека, который и размещал конкретную рекламу. Она может содержать как контактную, так и демографическую информацию. Все лиды подразделяются на два типа – потребительские и целевые. Википедия на русском также их вкратце описывает:

• Генерация потребительских лидов происходит только за демографическими критериями. Сюда можно отнести доходность, кредитоспособность, возраст клиента. Современный маркетинг подразумевает развитие подобных лидов с помощью осуществления телефонных звонков, которые производятся опытными менеджерами, за которыми закреплена и их продажа. Эти лиды используются зачастую в финансовой отрасли, ипотеке, либо при страховании различного рода;
• Целевые лиды представляют собой клиентов, которые ориентированы на конкретное предложение заказчика. В отличие от лидов первого типа, они продаются исключительно тому рекламодателю, на чье конкретное предложение и смог откликнуться потребитель;

Часто можно встретить словосочетание «генерация лидов» (lead-generation), которое иными словами называют лидген. Такое выражение Википедия обозначает как термин, использующийся в интернет-маркетинге, который являет собой генерацию заявки клиентом по отношению к определенному товару или услуге.

Лидген и его этапы

Лид-маркетинг в своей основе имеет несколько этапов. Первый из них предполагает генерацию лида. Специальным сервисом или людьми производится создание под ключ определенных коммерческих предложений или же продающих страниц. Далее идет трудоемкий процесс привлечения траффика, который черпается из социальных страниц и поисковых систем. Большое значение имеет реклама, которая прямым образом влияет на конверсию лидов. На эти страницы рекламного характера приходит масса людей. Те из них, которым действительно интересно предложение заполняют соответствующие заявки и поля, становясь таким образом полноценными лидами. После этого осуществляется продажа лида заказчику.

Далее лид-маркетинг порождает следующий этап, который предполагает управление лидами. Основополагающая задача компании, проводящей лидген – сделать все, чтобы клиент купил товар. Контакт надлежащим образом обрабатывается и оговариваются условия сделки. Если по определенным причинам клиент не готов к покупке прямо сейчас, его данные заносятся в базу отложенного спроса. При этом он постоянно информируется о проходящих акциях, ему посылают рассылку рекламного характера. Такое ненавязчивое общение стимулирует спрос, повышает конверсию лидов, и позволяет клиенту не забыть о предлагаемом товаре.

Лид-маркетинг, а именно управление лидами, всегда имеет одну конечную цель: оплата за услуги и покупка товара. Именно для этого лидген предполагает использование массы разнообразных инструментов, среди которых:

• Отложенный спрос. Самый продуктивный ключ к продаже. Реклама товара клиенту рассылается по прошествии некоторого времени;
• Вторичные продажи. Повторная продажа товара или услуги человеку, который ранее уже воспользовался этой функцией;
• Технология up-sell. Используя ее, товар клиенту предлагается по более завышенной цене. Мощный инструмент и ключ к успеху в рекламе, при котором конверсия лидов в сторону продаж способна существенно увеличиться. Такое новшество с большей оплатой имеет в своей основе и чисто психологический аспект. Подсознательно человек думает, что может потерять действительно стоящий продукт;
• Технология cross-sell. Лидген, при котором клиенту предлагаются ряд сопутствующих товаров. Конечная оплата может предполагать и довольно солидную скидку. Современный маркетинг не обходится без этого приема;

Лид-маркетинг и горячие лиды как залог успеха

Как известно, лидген не заканчивается одной только генерацией. Лид-маркетинг предполагает и работу над усовершенствованием отдела продаж. Горячие лиды это хорошо, но особо пристальное внимание необходимо уделить не готовым к покупкам холодным клиентам. Финальная конверсия очень сильно зависит именно от них.

Каждая уважающая себя фирма должна взять на вооружение интересную и крайне продуктивную методику «lead scoring», сколько бы она не стоила. Википедия этот термин довольно хорошо описывает. Другими словами, это ранжирование ваших потенциальных потребителей. Конверсия лидов при правильном ее использовании способна вырасти в несколько раз.

Главной задачей этого мощного инструмента является передача в отдел продаж именно такого клиента, который прямо сейчас готов осуществить покупку и обладает соответствующим бюджетом. Кстати, оплата заказчиком и происходит за реального потребителя. Какими методами можно оптимизировать данный процесс?

• Необходимо просмотреть отчеты по успешными сделками и ранжировании лидов. Много у вас получилось клиентов с большим рейтингом? При негативном ответе нужны действия, которые поменяют критерии при оценке лидов;
• Следует изучить тех лидов, которые имели высокий рейтинг, однако так и не стали полноценными клиентами. Может дело в рекламе? Нужно изменить систему их оценки таким образом, чтобы каждый ваш лидгенщик (его специализация трафик и конверсия) не тратил свое драгоценное время на привлечение клиентов с высоким рейтингом, которые так и не станут реальными покупателями;
• Произведите социально-демографическую характеристику ваших клиентов. Конечная конверсия может напрямую зависеть от ранжирования лидов при учете этих факторов;
• Оцените отношение активности лидов (просмотр презентаций, скачивание различного обучающего материала) на покупательскую способность;

Подобный лидген по истечению небольшого периода времени способен вырисовать вам как портрет идеального клиента, так и особенности людей, которые вам совершенно не будут нужны.

Свой персональный лидгенщик, или привлекайте клиентов с нами!

Вы можете спросить, как получить лиды по умеренным ценам? Наш профессиональный сервис предлагает вам заказать как лидген под особый заказ, так и лидген под ключ действительно высочайшего качества. В число наших услуг входит поисковая оптимизация и продвижение вашего сайта. Мы организуем контекстную рекламу. Создание и запуск медийной кампании позволит вывести лид-маркетинг для вашей организации на качественно новый уровень. Сколько стоит весь набор наших услуг? Уверяем вас, у конкурентов лидген намного дороже. У нас конверсия наиболее высокая. Оплату за лиды вы можете произвести любым удобным для вас способом.

Вам совершенно незачем будем вникать во все нюансы нашей работы. Главное, что наш лид-маркетинг приносит реальные результаты. У вас появится масса времени, чтобы сосредоточиться на продажах тем клиентам, которые мы привлечем к вам.

В данном материале мы немного поговорим о лидах и их генерации. Термин " лид " весьма нов и, на сегодняшний день, весьма озадачивает начинающих маркетологов.

Лидом (lead) в интернет-маркетинге именуется никто иной, как потенциальный клиент, который имел неосторожность указать свои координаты в сети при поступившем предложении по продаже какого-либо товара или услуги. В принципе, любой юзер, который что-либо покупал в Интернете, уже потенциально является лидом, т.к. интернет-магазин обладает не только его координатами, но и, посредством лога о покупках, может судить о предпочтениях пользователя.

В оффлайн-маркетинге, как и в онлайне, понятие "лид " определяют еще и как процесс продажи, т.е. это специальная возможность продать тот или иной товар потенциальному клиенту. Схематически процесс выглядит следующим образом - маркетологом собираются данные о потенциальных клиентах и, собранная база данных, передается продавцу, который непосредственно и занимается реализацией товаров или услуг.

Таким образом, мы видим, что реализация идеи лидов требует участия трех сторон - маркетолога, продавца и, конечно же, потребителя. Маркетолог выполняет функцию информирования потребителей о продукте, а так же, стремиться всеми силами заинтересовать последних в необходимости совершить покупку в перспективе. У заинтересовавшихся лиц берутся координаты, которые впоследствии сливаются продавцу, цель которого грамотно продать товар.

Как видите, сложного тут ничего нет и, думается, можно углубиться в терминологию.

Генерация лидов - весь маркетинговый процесс с участием лидов;

Конверсия лидов - реальные продажи и оказанные услуги посредством использования технологии генерации лидов.

Воронка продаж - визуальное выражение, которое описывает технологию, при которой лиды проходят все стадии генерации и конверсируются в продажи. В воронку продаж входят такие этапы, как, допустим, получение данных о предпочтениях потенциального клиента, его координаты, характер контактов продавца с потенциальным клиентом и т.д. - вплоть до финального аккорда в виде заключения сделки и факта продажи.

Рассмотрим основные этапы воронки продаж

- Генерация трафика .

Посредством этой технологии формируется потенциальная целевая аудитория, которая в перспективе может быть привлечена посредством различных маркетинговых кампаний. На данном этапе определяется характер целевой аудитории и ее размер.

- Лиды (Leads)

На данном этапе формируется общее количество потенциальных клиентов, которые заинтересовались продуктом или услугой. Именно на данном этапе собираются контактные данные и маркетолог, получает возможность составить примерный перечень потребностей клиентов, уже исходя из анкетных данных. Данный этап весьма важен еще и потому, что позволяет оценить качество рекламной кампании по каждому предложению в отдельности (количество лидов будет, безусловно, разным). Соответственно, уже можно судить о бюджете продвижения в дальнейшем.

- Квалифицирование лидов.

Данный этап воронки продаж, позволяет непосредственно определить, какой именно из предложенных товаров интересен каждому конкретному лиду. В равной степени это касается и продвижения услуг. Чаще всего на этапе квалификации достигается договоренность о том, какова будет цена товара\услуги.

- Совершение сделки.

Данный этап итересен не только тем, что совершается продажа, но еще и вот каким моментом - клиент становится приверженцем и переводится в разряд старых клиентов. Практика лидинга показывает, что именно технология удержания старых клиентов является наиболее эффективным методом продаж, по сравнению с привлечением новых покупателей.

- Конверсия.

Статистический этап, который позволяет маркетологу судить о результате проделанной работы. Выражается в процентах. Цель маркетолога - увеличение показателей и расширение нижней части воронки, т.е. когда все лиды конверсируются в клиентов фирмы.

В дальнейшем мы опубликуем еще несколько материалов в продолжение этой темы - поскольку описанный способ маркетинга стал все чаще применяться в сети, то целесообразно его рассмотреть в плане продвижения конкурентных продуктов. Однако, всему свое время! Следите за апдейтами!

раскрутка для блогеров - практические советы и полезные знания о том как раскрутить свой блог в сети

Лиды в продажах отличаются по таким критериям, как рентабельность, уровень и длительности цикла продаж. В соответствие с этими параметрами их принято делить на 3 типа:

Лиды в продажах: степень теплости

Это условное понятие. В каждой компании этот критерий можно квалифицировать по-разному. Однако, есть общие признаки, характерные для этих видов лидов.

Холодные — это потенциальные покупатели, которые уже что-то знают о вас, но еще не хотят или еще не выразили желание покупать у вас. Это могут быть клиенты, которые регистрируются на бесплатные мероприятия, оставляют заявку на консультацию или заполняют форму на сайте для получения бесплатной полезной информации.

Для продажи таким потенциальным клиентам нужно приложить намного больше усилий, чем к теплым. Количество касаний таких клиентов до момента покупки будет максимальным.

Теплые — этот тип покупателей уже выразил интерес к покупке, но пока еще не готов принять окончательное решение без вашей помощи. Это могут быть покупатели, которые оставили заявку на покупку продукта, но нуждаются в дополнительной консультации.

Они могут находиться на стадии выбора между вами и конкурентами. Но основной акцент стоит делать на то, что он рассматривает вашу компанию в качестве продавца. И на этом этапе очень важно подключить самых лучших менеджеров по продажам.

Горячие — это покупатели, которые задают практически только один вопрос: «Куда платить?». С таким клиентом число касаний минимально. Не нужно убеждать, закрывать его возражения и проводить сравнение товаров. Он уже готов купить. Здесь, сейчас и именно у вас.

Конечно, такой клиент – мечта любой компании. Таких лидов немного, но тем не менее они есть. Причины, по которым они становятся горячими, могут быть разными. Основная из них – качественно построенная воронка продаж.

Распределяйте все полученные контакты по степени теплости, считайте конверсию в продажу по каждой группе и правильно настройте систему их распределения между менеджерами.

Как распределять лиды между менеджерами

Здесь важно обратить внимание на качество и сроки обработки лидов в зависимости от степени их теплости.

Важный совет! Отдавайте горячие лиды лучшим менеджерам. А не наоборот, как это часто происходит. Некоторые предприниматели считают, что если потенциальный клиент уже проявил интерес, то он гарантировано купит. Поэтому переносят основной акцент на привлечение лидов, а их конверсией в продажу занимаются более слабые менеджера. Это нередко приводит к потере клиента.

Если у вас происходит то же самое, обратите внимание на этот момент. Хорошие заявки передавайте менеджерам, которые отлично продают. А на холодные звонки можно посадить даже новичка. Но только если внедрены скрипты продаж.

Количество касаний клиента до первой продажи

Найдите самые редкие и «сладкие»

Seeds («сиды»). Это те лиды в продажах, которые компания получила в результате того, что сработал эффект «сарафанного радио». Обычно они составляют не самую высокую долю от общего потока входящего трафика. Чаще всего именно на этот тип лидов опирается начинающий бизнес с малыми оборотами и пока еще невысокими затратами.

Достоинства

• Высокая рентабельность
• Высокий уровень конверсии

Недостатки

Позитивное «Сарафанное радио» почти всегда запускается не в результате понятных маркетинговых усилий. Оно проявляется как «эхо» профессионально оказанной услуги или удовлетворения покупателя от качества товара. Все, что остается компании, чтобы получить «сиды», оставаться на высоте, работая с лояльностью клиентов ее продукту.

Воспринимайте интернет-маркетинг как Клондайк

Находите самых крупных контрагентов

Spears («спирсы») — противоположность «нетам». Это лиды, появляющиеся в результате усилий и конкретного сотрудника. Получение лидов этого типа предполагает целенаправленные усилия и индивидуальный подход. В этом случае продавцы работают на качество продаж, а не на их количество.

Менеджеры сами находят контрагентов, когда используются инструменты исходящего маркетинга – точечные звонки, встречи, телемаркетинг. Обычно так компании находят своих самых крупных заказчиков.

Достоинства

• Предсказуемые результаты
• Точечный таргетинг
• Быстрая обратная связь

Недостатки

С учетом способов получения spears это оказывается нерентабельным при работе с небольшими клиентами.

Соблюдайте «триединство» — сиды, неты и спирсы

В компании процесс лидогенерации должен проводится с учетом того, что все три типа контактов необходимы. Важно понимать, что вам нужны и «неты», и «спирсы», и «сиды».

1. Наличие «сидов» очень полезно, так как дает почву для анализа и составления портрета целевой аудитории. Ведь именно они представляют собой «довольных» клиентов, если использовать термины исследования индекса лояльности (Net Promoter Score), так называемый, .

В результате исследования «сидов» у маркетингового подразделения появляются данные о потребностях идеального клиента. Эта информация способствует подготовке качественного и привлекательного контента для входящего маркетинга, то есть получения целевых «нетов»

2. Широкий входящий поток «нетов» от интернет-маркетинговых усилий в свою очередь дает повод для классификации лидов в продажах и нишевания. Именно на основе работы с «нетами» строится обучение новых сотрудников и повышение квалификации опытных продавцов. Только наладив лидогенерацию таких непредсказуемых «нетов», вы можете рассчитывать, что продавцы компании станут подлинными экспертами в своей отрасли.

3. Обычно с помощью входящего маркетинга сложно заполучить крупных клиентов, так называемые, «спирсы». Разве что случайно. Но в основном лиды этого типа являются результатом искусности и искушенности самых продвинутых продавцов отдела. Это продажи высшего пилотажа с применением навыков самого последнего уровня – переговорных техник, ораторского мастерства, опыта презентаций крупным покупателям.

4 лучших способа повстречать свою «Бритни Спирс»

Вне зависимости от типа лидов в продажах существуют несколько наиболее хорошо зарекомендовавших себя способов их получения.

1. Электронная книга (eBook). Наилучшее решение для сегментов B2P и B2B. Особенно хорошо работает в сферах технически сложных продуктов и высокотехнологичных решений. Профессионалы любят учиться и получать новые знания. Предоставьте им эту возможность. Но убедитесь, что в eBook нет нигде прямого намека на продажу продукта. Если она качественная, то сама по себе может стать хорошо продаваемым продуктом, а не только способом лидогенерации. Загрузить такую книгу для бесплатного скачивания или за деньги можно на блог компании или лендинг.

2. Свой собственный блог, кстати, при его SEO-оптимизации и создания действительно ценного контента, является, по мнению съевших на продажах собаку западных экспертов, самым мощным инструментом лидогенерации. Напомним, что на нем должны быть предусмотрены возможности не только прочтения качественного контента, но и:

• регистрации для получения полезной рассылки
• скачивания eBook (если есть)
• заявки на звонок, консультацию, вебинар и т.д.
• приобретения продукта

3. Вебинары – не самый дорогой способ, чтобы донести свои идеи до окружающего мира. Сейчас существует предостаточно сервисов и платформ, которые обеспечат вебинарной «комнатой» и прилагающимся к этому делу сервисом. Все что нужно сделать, так это найти реальный спрос или «боль» своей целевой аудитории и собрать вебинар. Продвигайте его с помощью SMM, емейлинга, холодных звонков.

Лучше проводить вебинары с постоянной или нарастающей периодичностью. В течение вебинара вы можете предлагать присутствующим скачать eBook, подписаться на рассылку, посетить блог, заполнить заявку на получение скидки и т.д.

4. С одной стороны сейчас «цифровой» мир предоставляет нам массу возможностей для того, чтобы найти покупателей. Но не нужно забывать и преимуществах оффлайнового нетворкинга. Даже если события напрямую не связаны со сферой бизнеса, все равно очень многие из таких «реальных» мероприятий могут обеспечить вас лидами из категории «спирс». Крупные партнеры особенно хорошо получаются из встреченных на подобных ивентах людей. Поэтому запасайтесь старыми добрыми визитками и расширяйте сеть своих контактов вручную.

Лиды в продажах: планы для маркетологов

Постановка планов для отделов продаж – в числе основных бизнес-аксиом. Но часто предприниматели забывают, что для отдела маркетинга также нужны свои планы. Важно поставить цели по количеству привлеченных лидов, определить каналы и допустимую цену за лид.

Как и в коммерческом подразделении, маркетологов должна быть привязана к выполнению плана. Это может выглядеть следующим образом: 50% — гарантированная окладная часть + 50% при достижении поставленной цели.

Лиды в продажах: забудьте о «многостаночнике»

Лиды в продажах: настройте базовую отчетность

Важно настроить базовую систему отчетности, чтобы увидеть охват аудитории (количество людей, кому показали объявление), число кликов на сайт или лендинг, конверсию в заявки и ее стоимость.

Это необходимо сделать для каждого канала продаж. В дальнейшем эти базовые показатели станут точкой отсчета для увеличения результата.

Лиды в продажах: создайте ютюб-канал

Лиды в продажах: займитесь SMM

Лиды в продажах появятся тем скорее, чем быстрее вы разберетесь с SMM – продвижением компании / продукта в социальных сетях. Вот, скажите, пожалуйста, как вы собираетесь раскрутить свой ютуб-канал, о котором шла речь выше, не используя возможности соцсетей? Как о нем узнают? Будете просто складировать на нем свое видео, порой довольно дорогостоящее в производстве? Конечно, нет. Создавайте качественный виральный контент и распространяйте в Фейсбуке, Инстаграм, Контакте.

Действуйте по простому плану

1. Выясняйте свое текущее состояние в сети, восстанавливайте заброшенные странички или создавайте новые
2. Анализируйте стратегию конкурентов
3. Проясняйте портрет целевой аудитории
4. Создайте несколько уникальных торговых предложений
5. Определитесь с форматом присутствия в соцсетях

Лиды в продажах: проведите NPS -опрос

Чтобы устранить ошибки в лидогенерации, можно провести опрос и составить NPS-рейтинг. Именно эти способы выбрали клиенты Oi-ly –владельцы фитнес-клуба Powerhouse Gym Reutov. Первоначально они продавали 2 вида карт – с банным комплексом (красные карты) и без этой услуги. Расчет был сделан на то, что покупатели более дешевого абонемента увидят преимущества банного комплекса и захотят купить полную карту.

Однако переходов к более дорогим услугам не было. Зато держатели красных карт в NPS-опросе отметили несправедливость: они не всегда могут попасть на тренировку в желаемое время, поскольку владельцы более дешевых карт занимают места в зале.

Владельцы клуба решили закрыть продажи второго вида абонементов. Фанаты клуба из этой категории все же приобрели абонементы с дополнительными услугами. Некоторая часть клиентов, правда, перестала посещать тренировки. Но им на смену пришли более платежеспособные посетители.

Кстати, чтобы сохранить самых платежеспособных клиентов, используйте вот такой инструмент. Поднимите сначала цены на 10%, потом еще немного и так до тех пор, пока не увидите отток клиентов. Если ваш продукт качественный или уникальный, то вам удастся значительно увеличить свою прибыль.

Еще один вариант лидогенерации, который работает во многих сферах, – это акция «приведи друга». Попросите клиентов рекомендовать ваши услуги друзьям или родственникам. Как правило, многие охотно идут навстречу и приводят знакомых. Не забудьте придумать приятный бонус для ваших промоутеров. Например, сделайте скидку или подарите дополнительное время обслуживания.

Лиды в продажах: запустите «сарафанное» радио

Лидогенерация предполагает, что у вас настроен бизнес-процесс не только по привлечению, но и удержанию клиентов. Этому способствует «сарафанное» радио. Вот еще одна история от Романа Тарасенко.

Сеть аптек в Западной Сибири использовала стандартную программу лояльности для своих покупателей – выдавала карту со скидкой в 5%. Но проблема в том, что скидки начинают работать, если они позволяют сэкономить не менее 12% от стоимости товара или услуги. Но для большинства бизнесов это губительная цифра, которая съедает всю операционную прибыль. Вот и аптечная сеть не могла позволить запустить такую акцию.

Маркетологи провели RFM-анализ и определили портрет покупателя: чаще всего за лекарствами приходили пожилые дамы. Именно на эту категорию покупательниц ориентировали новую акцию. Когда приходила такая бабушка и общая стоимость ее покупки не превышала 1500 руб., сеть отдала ей выбранные лекарства совершенно бесплатно, благодаря ее за то, что выбрала именно их аптеку.

По подсчетам, о полученном подарке дама рассказывала не менее чем 8 своим приятельницам, те – пересказывали историю дальше. То есть заработал «сарафанный» маркетинг, стоимость которого была значительно ниже других видов продвижения.

Дарим знания!

Лидом принято называть клиента, заинтересованного в товаре или услуге и оставившего на сайте свою заявку или заполнившего форму регистрации

Термин «генерация лидов» (lead-generation), несмотря на широкое значение в сфере маркетинга, в первую очередь относится именно к интернет-продвижению. Если сайт не является интернет-магазином, в котором можно заказать и оплатить товар онлайн, то если не «заточен» под прямые продажи, он работает собственно на генерирование лидов.

Заполненная заявка, форма регистрации, контакты, оставленные на сайте клиентом – это и есть сгенерированный лид. Лид-менеджмент (lead-managеment) – это общий глобальный процесс по управлению и работе с лидами. То, как вы затем распоряжаетесь полученными данными: звоните, договаривайтесь о доставке, осуществляете продажу, рассылаете рекламные письма и так далее – это управление лидами, то есть лид-менеджмент. Лид-менеджмент как процесс состоит из нескольких этапов.

Один из самых значимых и интересных для нас (а нас, как владельцев сайта, интересуют эффективные продажи) – это генерация лида

Мы готовим на сайте специальные продающие страницы и коммерческие предложения, привлекаем на них траффик – из социальных сетей, поисковых систем, покупаем рекламу. Приходит множество людей, и те из них, кому действительно интересно наше предложение, становятся потенциальными покупателями. Они заполняют форму, оставляют заявку и становятся лидами. Далее начинается работа по управлению лидами – лид-менеджмент . Наша задача – грамотно и аккуратно воспользоваться полученной информацией и привести клиента к покупке. Мы выходим на контакт, обсуждаем условия сделки.

Если клиент по какой-то причине не готов именно сейчас осуществить покупку, мы заносим его контакты в базу отложенного спроса и продолжаем периодически информировать его с помощью рассылки о наших акциях, обзванивать, стимулировать спрос – то есть поддерживаем общение и ненавязчиво «маячим на горизонте». Управление лидами должно вести к одной цели – продажам.

Для этого используются самые разные инструменты: отложенный спрос, вторичные продажи, технология up-sell (предложение тому же лиду продукта по более высокой цене или более дорогого, чем он собирался купить изначально); технологию cross-sell (предложение сопутствующих товаров).

Сайт – это генератор лидов, ресурс, который привлекает к вам новых клиентов

Но дальнейшая работа с лидами зависит от активности вашей и ваших менеджеров. На сайте можно настроить автоматизированное предложение клиентам продуктов из серии cross-sell и up-sell – об этих технологиях мы еще поговорим в отдельной статье. Выстраивайте вашу собственную технологию продаж и не бойтесь новых терминов. Обращайтесь в интернет-холдинг SalesGeneration, если вам что-то непонятно и нужна ясность в определениях и выверенная точность в продающих действиях. И пусть ваш сайт привлекает все больше новых клиентов!

Маркетинг развивается непрерывно, а вместе с этим появляются новые термины. Лид – это термин, который имеет отношение к продажам. Этот термин применяют для описания потенциальных клиентов, которые проявили реакцию на маркетинговые действия.

Рассмотрим наглядно, что такое лиды. Например, человек принял листовку и заполнил ее, с указанием контактных данных.

Теперь этот человек является лидом, так как он проявил реакцию на рекламу. Лидом можно считать человека, выполнившего конкретное действие, о котором его попросили.

Список простых примеров:

1. Установленное платное или бесплатное мобильное приложение
2. Заполненная анкета (email + телефон)
3. Покупка товара или услуги
4. Регистрация на сайте знакомств

Задача состоит в том, чтобы любой ценой получить контакты потенциального клиента. А также в дальнейшем продать или допродать ему товар или услугу.

Ситуация из жизни. Вспомните, когда вы по незнанию заполни в магазине анкету, указав в ней свой номер телефона. Что стало происходить дальше? Правильно, вы начали получать смс с акциями и рекламными предложениями.

Что такое лиды мы выяснили, теперь переходим к следующей теме.

Лиды играют важную роль в продажах. Так как лиды, как уже говорилось выше, – это потенциальные клиенты.

Контактные данные (номер телефона, почта) потребителей добываются различными путями, вот некоторые из популярных, которые применяют для получения данных:

• звонки по телефону;
• заявка на сайте, оставленная человеком;
• email рассылка;
• раздача листовок.

Такой лид может принести за собой других покупателей, посредством «сарафанного радио». При помощи лидогенерации можно получить контактные данные возможных потребителей и повысить продажи.

После того как база заинтересованных людей попадает в отдел продаж или в crm систему, специалисты направляют силы на формирование предложений. Потенциальных клиентов можно разделить на две группы:

1. Потребительские. Данные создаются по таким параметрам, как возраст, пол, доход и так далее. Информация может быть передана организациям для адресной рекламы о товарах и услугах, которые могут в теории заинтересовать человека.
2. Целевые. Информация может быть передана той организации, которая имеет товар, интересующий клиента.

Бесплатные предложения или лид магнит

Лид магнит – это своего рода подарочное предложение для клиента, которым он может воспользоваться, если совершит предлагаемое действие.

Лид магнит, который предлагает подарок за контакты пользователя

Обычно данный инструмент работает по простому принципу: вы предлагаете лид-магнит, клиент оставляет контактные данные.

Если данный инструмент применяет интернет-магазин, то он предлагает какую – либо скидку или определенное предложение, взамен опять-таки нужен телефон или почта клиента.

Как только покупатель это сделает, он станет клиентом магазина. Человек становится заочным покупателем.

Приобретение лидов

Это услуга покупки лидов для организаций у сторонних компаний. Это подойдет тем, кто не может или не хочет самостоятельно разрабатывать текст для заявки.

Множество агентств и предлагают свои услуги в области лидогенерации. Продажа лидов требует правильного подхода.

Оплата за лиды выглядит не так, как оплата за клики или показы. В случае с лидами рекламодатель платит за клик по объявлению и конверсионное действие со стороны потенциального клиента.

Бренды определяют действия данного рода самостоятельно.

Действия могут быть различными:

• оформление заказа;
• подписка на рассылку;
• заполнение анкеты;
• скачивание файлов;
• просмотр видеофайлов;
• переход на конкретную страницу.

В таком случае может быть установлена фиксированная плата.

Преимущество такой модели заключается в отсутствии рисков пустой траты маркетингового бюджета. Минус есть только в стоимости лидов.

А вот три базовых вида оплаты за возможных клиентов:

1. Cost Per Action – оплачивается определенное действие;
2. Cost Per Lead – оплачивается заявка;
3. Cost Per Sale – оплачивается факт продажи.

Как правило, такого рода продвижение подходит следующим видам бизнеса:

• интернет-магазины;
• организации, предоставляющие услуги;
• сайты с различными продуктами, обучающие сайты;
• сервисы онлайн-игр.

Лид менеджер: что за профессия

Лид менеджер занимается привлечением лидов, то есть возможных клиентов, для бизнеса. Помимо этого, специалист занимается продажей контактов возможных клиентов.

Для этой профессии свойственны следующие умения:

• выход на заказчиков, которые будут пользоваться предлагаемыми услугам;
• создание стратегии для продвижения дела;
• разработка прототипов сайтов с высоким % конверсии;
• настойка источников трафика и запуск рекламы;
• аналитика и корректировка действующего бизнеса.

Лид менеджер может , а это значит, что нет территориальных ограничений.

Холодные и горячие лиды

Итак, начнем обсуждение горячих и холодных лидов издалека. Есть два вида заявок:

1. Вы и множество ваших конкурентов получили сообщения «на вспышку». То есть, клиент посылает множество заявок, а затем изучает ответы. Холодные лиды характеризуются именно так.
2. Вы получаете отклик от человека, который написал вам с целью. Такой покупатель готов ожидать, оплачивать что-либо и быть лояльным. Горячие лиды характеризуются именно так.

Согласно практике, почти каждый второй горячий лид – это клиент. С холодными лидами ситуация выглядит иначе, они намного реже становятся клиентами. Но и такого плана лиды тоже нужны.

Если найти грамотный подход к такого рода клиентов, их можно сделать покупателями.

Также лиды могут быть теплыми. В этом случае клиент заинтересован в покупке, но пока не принял окончательного решения.

Эти покупатели выбирают между товарами, брендами. Чтобы убедить таких покупателей, нужно дать им больше информации о товаре, рассказать о его преимущества.

Что такое конверсия продаж?

Что такое лиды теперь понятно, но на этом важные термины, имеющие отношение к продажам, не заканчиваются. Конверсия в продажах тоже играет существенную роль.

Результативность продаж – это важная часть, которая отвечает за положительное развитие предприятия. В повышении дохода заинтересованы не только собственники бизнеса, но и другие участники рабочего процесса.

Поэтому, для получения дохода, они направляют силы на контроль продаж. Так как нужно регулярно наблюдать за тем, как продаются конкретные позиции товара или услуги.

Вот ключевые факторы, которые положительно влияют на продажи:

• качество;
• принцип формирования цен;
• дизайн;
• уровень сервиса;
• профессионализм сотрудников;
• ассортимент.

Эти факторы требуется держать под контролем. А чтобы иметь точный анализ в цифрах, нужно использовать методы измерения результативности.

Конверсия продаж позволяет выявить соотношение между возможным и реальным клиентом. Реальные клиенты – это те клиенты, которые совершили покупку.

Потенциальные клиенты также могли стать реальными. Но им что-то помешало. Важно выяснить, что именно.

Каждый клиент, который не сделал покупку, является для компании упущенной возможностью. Так как из-за этого компания теряет доход. Конверсия дает возможность подсчитать количество потерянных клиентов и дает материал для выявления причин.

Имея данный показатель, руководитель организации получает некий отклик от потребителей. Если из 1 000 клиентов только 10 что-то приобрели, это значит, что 99 процентов клиентов остались недовольными, так как не смогли по каким-то причинам удовлетворить свои потребности.

Тогда руководитель может сделать вывод о том, что требуется вносить изменения.

Конверсия позволяет увидеть реакцию клиентов на:

• корректировку стоимости;
• маркетинговые операции;
• расширение ассортимента;
• повышение квалификации сотрудников.

Увеличение конверсии позволяет превратить потенциальных клиентов в реальных. А это значит, что компания сможет повысить доход.

Вывод

Теперь вы знаете, что такое лиды. Руководителям нужно иметь в виду возможность развития компании с помощью лидов.

Преимущества лидогенерации заключаются в следующем:

1. Охватывается большая аудитория возможных клиентов, так как практически каждый человек имеет выход в интернет.
2. Появляется возможность наладить постоянный приток покупателей.
3. Нет зависимости от поисковых систем.
4. Заказчик платит за контакты потребителей, не более того.
5. Действия прозрачны, плата конкретизирована.
6. Заказчику не требуется вникать в процесс продвижения сайта, ему нужно видеть только результат.
7. Выгода (клиент может заплатить за покупку клиента 500 рублей, но клиент приобретет товар на 3 000 рублей, выгода составит 2 500 рублей).

Поэтому важно вникнуть в этот аспект и применить его на практике. Ведь появляется возможность упростить продажу, сократить процесс и снизить риски, сделав их предсказуемыми.