Факторы, влияющие на поведение. Как окружающие влияют на наше поведение и привычки

Теория спроса объясняет, как клиент совершает покупки. То есть что заставляет человека делать выбор в пользу того или иного товара. Спрос определяется поведением потребителей.

Поведение потребителей и его роль в бизнесе

Основа поведения потребителей – это уровень их доходов: человеком определяются те вещи или услуги, которые он бы хотел получить, исходя из собственных средств. Конечно, поведение клиента строится, прежде всего, на его потребностях, но при этом человек всегда ориентируется на уровень доступных денежных средств.

В экономике есть понятие – точка максимально предельной полезности. Имеется в виду следующее: потребитель извлекает определенную выгоду из каждого потраченного рубля. При этом человек волен переводить собственные ресурсы из сферы с невысокой предельной полезностью в сферу с повышенным коэффициентом полезности. Данный процесс будет продолжаться ровно до того момента, пока потребитель не достигнет максимума – точки наивысшей полезности.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

В своем поведении человек опирается на:

1. Целесообразность. Маркетологи полагают, что поведение потребителей зависит от их желаний и приоритетов. Не секрет, что вкусы у всех разные: кто-то предпочитает один продукт, а кто-то другой. На это влияют разный уровень дохода, разные потребности, разные желания и даже мечты. Логично, что производитель не в состоянии разделить свои товары на полезные и не очень, ведь у каждого человека свое виденье. Отсюда и возникает ассортимент, когда покупателю предлагается выбор между товарами одной категории. Скажем, одна компания под разными брендами производит чай или письменные принадлежности.
2. Независимость поведения потребителей проявляется в том, что он сам для себя решает что покупать, а что оставить на прилавке. Считается, что данный факт особым образом не сказывается на работе компаний. Хотя, если обратиться к этому вопросу с другой стороны, из такого единоличного подхода бизнес может извлекать выгоду.
3. Выбор. Поведение потребителей зависит от наличия выбора. При широком ассортименте человек волен выбирать, что именно ему купить. Он смотрит, оценивает, сравнивает. Когда же наблюдается обратная ситуация – дефицит, гражданин уже выбирать не может и покупает, как правило, не особо задумываясь.

Клиент, безусловно, является ключевой фигурой бизнеса. Маркетологи работают, чтобы ответить на один вопрос: кем для отдельно взятой компании является потребитель?

На самом деле человеку не нужны конкретные товары или услуги, ему необходимо удовлетворить свои потребности, решить проблемы. Покупатель считает, что производители должны помогать ему в этом. Общение компании и клиента должно быть открытым. Производитель должен идти на контакт, быть готовым к сотрудничеству. Покупателю важен сам процесс, насколько он удобен, а также наличие своего рода преференций: скидок, бесплатной доставки, бонусов и проч.

Производитель в свою очередь определяет для себя поведение потребителей как процесс, начинающийся с поисков желанного товара и заканчивающийся утилизацией отслуживших свое вещей. Компаниями разработано множество подходов к анализу поведения потребителей. В списке значатся различные виды социологических исследований, психологические приемы, определение мотивации и так далее.

Подробное изучение поведения потенциальных покупателей позволяет производителям лучше понимать своих потребителей и, соответственно, повышать за счет этого продажи.

l&g t;

Основные факторы поведения потребителей

Учеными доказано влияние различных факторов на поведение потребителей, причем многие из них напрямую связаны с окружением покупателя:

1. Культурная сила.

Воздействие культуры на человека неоспоримо, так как все мы живем в социуме и не можем не подчиняться определенным правилам и законам, в том числе при совершении покупок.

Культура оказывает влияние на восприятие себя и окружающих, на потребительское поведение, на выбор одежды, обуви, прически. Культура даже заставляет нас есть на обед, завтрак или ужин определенный набор продуктов и блюд. Стиль общения, язык, нормы морали, духовные ценности – на все это влияет культура.

В понятие культуры входят более мелкие составляющие – субкультуры. С их помощью люди относят себя к более мелким группам. Сегменты культуры делят людей по национальности, вере, роду занятий, месту жительства и так далее.

2. Классовое неравенство.

Общество делится на классы, в которые входят люди, схожие по уровню достатка, образованию, с одними жизненными ценностями, интересами.

В мире насчитывается шесть классов:

• Верхушка общества – люди, принадлежащие к высшему классу (элита). Это члены именных и знатных родов. Для остальных они являются примером для подражания, многие склонны ориентироваться на них.
• Богатые бизнесмены или творчески одаренные люди (певцы, актеры, художники, композиторы и другие) – представители низшего высшего класса. Эти люди не родились с известной фамилией, а добились высокого положения в обществе благодаря собственным усилиям и стараниям.
• К высшему среднему классу принадлежат люди, кто уже успел добиться определенных успехов (предприниматели средней руки, небольшие руководители).
• Низший средний класс состоит из мелких бизнесменов, служащих, так называемой рабочей аристократии.
• Служащие рангом пониже, рабочие с квалификацией – это высший низший класс.
• Внизу иерархии стоят безработные и неквалифицированные рабочие (низший класс).

Следует отметить:

• граждане из одного класса отличаются общим стилем поведения;
• класс определяет положение человека в обществе;
• класс – это не каста, поэтому люди могут «перемещаться», повышая или понижая собственный статус;
• один общественный класс от другого отличается сразу по нескольким признакам: доходы, род занятий, образование, ценности.

Люди, принадлежащие к одному общественному классу, предпочитают одни бренды одежды, обуви, автомобилей, едят в определенных ресторанах, ходят в специальные магазины, где на полках лежат товары «нужной» марки. Даже места в самолетах или поездах разделены на классы. И неудивительно, что производители стали ориентироваться не на покупателей в целом, а на какой-то один класс. И люди из данного класса становятся их целевой аудиторией (потенциальными потребителями). Опираясь на запросы «своего класса», поставщики товаров разрабатывают рекламные кампании, под требования потенциальных потребителей подстраиваются маркетологи, обустраивая магазин ритейлера.

3. Референтные группы и положение человека в обществе.

В социологии референтными группами называют группы людей, которые способны влиять на других. Это влияние может быть прямым или косвенным. Прямое влияние на человека оказывают группы, к которым он сам принадлежит. Они в свою очередь бывают первичными (с ними индивид взаимодействует часто и постоянно; это друзья, родственники, соседи, сослуживцы) и вторичными (разные общественные объединения, клубы по интересам).

Косвенно на человека воздействуют группы, членом которых он сам не является, но при этом хочет им стать. Например, начинающий повар мечтает работать в дорогом ресторане под началом гениального шефа. Разумеется, человек видит себя членом этого коллектива и уже готов исполнять все поручения, однако в реальности он пока не принят в штат ресторана. Нежелательный коллектив – это группа людей, чью позицию индивид не приемлет и куда вовсе не стремится попасть.

4. Семейные ценности.

Обычно под понятием семьи подразумевают двух и более человек, которые живут вместе и являются родственниками по крови либо соединены узами брака – муж и жена. Подавляющее большинство товаров и услуг ориентировано на домашнее хозяйство, которое ведет семья. В списке стоят предметы интерьера, мягкая мебель, домашняя утварь, продукты и многое другое.

В странах с развитой экономикой люди постепенно начинают менять привычный образ жизни с семейного на несемейный. Тех, кто предпочитает жить в одиночестве, становится все больше, поэтому маркетологи начинают пристально изучать новый тип домохозяйств. Домохозяйство в принципе играет важную роль в определении характеристик поведения потребителей, ведь семейная жизнь (в любой форме) – ключевая составляющая жизни человека.

5. Окружающая обстановка.

Поведение потребителей очень часто зависит от внешних обстоятельств. Ученые разделили их на пять групп:

• Обстановка и местонахождение.
• Общество (непосредственно люди, окружающие в данный момент потребителя).
• Временные рамки.
• Смысл тех действий, которые совершает потребитель.
• Цель (задача) потребителя.
• Что происходило до этого момента (предыдущий опыт).

Мнение эксперта

Тенденции, которые определяют поведение потребителей

Анастасия Вараксина ,

бренд-директор агентства стратегического маркетинга и брендинга Mains, Новосибирск

1. Люди сегодня с большим любопытством стали относится к вещам, позволяющим им делать что-то своими руками. Наблюдается большой интерес к литературе подобного рода. Кроме того, на рынке непродовольственных товаров появилось множество различных приспособлений, при помощи которых в домашних условиях для личного пользования можно сделать что-либо. Скажем, хлебопечки позволяют выпекать у себя на кухне хлеб и другие вкусности из муки не хуже, чем в магазине, а с мини-мойкой можно мыть машину прямо у гаража. Все это называется по-английски DIY - do it yourself. Современные потребители начинают активно интересоваться всем, что может помочь им перестать быть зависимыми от больших компаний. Люди начинают обеспечивать себя необходимым самостоятельно. Такая линия поведения потребителей обусловлена высокой степенью недоверия к промышленным товарам, желанием сэкономить или попыткой найти себе хобби.
2. Реклама все еще остается двигателем торговли, но ей стали намного меньше доверять. Рекламным слоганам и обещаниям на телевидении, в газетах, в интернете сегодня верит чуть меньше половины людей – таковы данные статистики. Граждане стали чаще прислушиваться к мнению окружающих (друзей или знакомых), советам в блогах, отзывам на специализированных сайтах. Теперь маркетологи вынуждены отходить от привычной модели работы с покупателями и искать иные способы воздействия на них.
3. Стремление сэкономить. Человек ищет место, где предложение было бы выгоднее. И все чаще таким местом оказываются специализированные сайты-барахолки, где обычные люди продают друг другу вещи. Статистика показывает, что за последнее время очень вырос объем сделок между частными лицами. Производители товаров стараются привлечь покупателей выгодными предложениями, разрабатывают новинки или совершенствуют старые продукты. В то же время программисты постоянно создают новые сайты, где люди могут не только общаться, но и совершать бытовые сделки.
4. Товары и услуги, которые предоставляются потребителям бесплатно. В современном мире складываются условия, при которых компании не предлагают потребителям скидки или бонусы, а сразу дают возможность воспользоваться продуктом безвозмездно. Показателем в этом смысле является пример компании Скайп, которая не берет плату со своих клиентов за пользование. Однако Скайп зарабатывает миллионы на том минимуме своих услуг, который остался платным.
5. Помощь Земле. Покупатели все чаще задумываются над тем, какой вред нашей планете приносит производство тех или иных товаров. Так называемый экоцентризм. Многие стараются внести свой посильный вклад в сохранение нашего мира таким, какой он есть сейчас, поэтому при выборе товаров отдают предпочтение тем, которые наиболее безвредны для окружающей среды.
6. Эзотерика. Люди стали активно тянуться к знаниям, ранее им недоступным. Популярны учения феншуй, йогические практики, экстросенсорика и прочее. Безусловно, это определенным образом отражается на поведении потребителей.
7. Приветствие всего нового. Современный человек настолько привык к тому, что в жизнь постоянно привносится что-то новое: новые технологии, новые изобретения и прочее. Поэтому и как потребитель индивид легко осваивает сервисы и методики, позволяющие купить понравившуюся вещь без лишних усилий.
8. Мир меняется очень стремительно, меняются в нем и предпочтения людей. Клиенты постоянно ждут чего-то нового, чего-то не похожего на все остальное. Молодые компании быстро набирают обороты именно за счет нашей любви к новинкам. Те же организации, которые уже давно на рынке, терпят убытки, так как не в состоянии предложить потребителям что-то новое.

Типы поведения потребителей при совершении покупки

Тип 1. Трудное

Здесь стоит говорить о высокой степени вовлеченности потребителя. Чаще всего, трудности с выбором у человека возникают, когда стоимость покупки существенна, когда на рынке сразу несколько похожих товаров от разных производителей и когда приобретение связано с риском. Причем предмет в подобной ситуации является желанным, поскольку будет служить средством самовыражения.

В таком случае человек начинает искать информацию о товаре (характеристики, срок службы), подробно изучает все о его производителе. Ярким примером подобной ситуации является покупка дорогостоящего фотоаппарата. Безусловно, мало кто просто так отдаст практически 100 тысяч рублей за вещь, толком ее не изучив.

Процесс покупки при высокой вовлеченности начинается с поиска подробной информации о товаре, и только потом, когда человек сформирует свое представление, приходит четкое осознание: приобретать продукт или нет. Маркетологи, продающие такие товары, не могут не учитывать подобного поведения потребителя. Для этого специалисты стараются дать клиенту максимум данных о продукте, представив его, разумеется, исключительно с положительной стороны. Кроме того, необходимо показать ключевые отличия от конкурентов, предложить клиенту эксклюзивные условия сотрудничества.

Тип 2. Нерешительное

Нерешительное поведение потребитель, обычно, демонстрирует в обстоятельствах, когда различия между брендами не существенны. В данном типе присутствует высокий уровень вовлечения, искомый товар стоит дорого, и его приобретение в определенной степени рискованно. Скажем, выбор авторской картины в гостиную. Известно, что действительно достойные произведения искусства стоят не мало, и художников сегодня много, их творения по-своему интересны, но найти хочется именно то, что нужно, и то, что подойдет к стилю комнаты. Поэтому человек, прежде чем купить, долго присматривается и сравнивает.

В итоге может получиться, что клиент остановит свой выбор вовсе не на той картине, на которую обратил внимание в самом начале поисков. Однако, придя домой, потребитель, возможно, разочаруется в приобретении. Это еще одна особенность нерешительного или неуверенного типа поведения. Поэтому автор картины должен переубедить своего клиента, чтобы тот перестал сомневаться в правильности выбора.

Тип 3. Обыденное

Здесь можно говорить о низкой степени вовлеченности. Подобное поведение потребителя наблюдается при совершении обыденных, каждодневных покупок. Например, рядовой поход за продуктами. Мало кто серьезно задумывается и анализирует ассортимент магазина, чаще всего, приобретается все «как обычно» или первое, что попадется на глаза. Такое же отношение у людей к дешевым покупкам.

Когда вещь, которую человек намерен приобрести, стоит недорого, он не оценивает ее характеристики слишком долго, не ищет дополнительные сведения в интернете, не сравнивает производителей и марки.

Как правило, во время просмотра телевизионной рекламы или чтения печатных изданий, потребитель получает некую информацию о продукте, формируя тем самым не столько свои предпочтения, сколько представление о бренде. И, видя знакомое название на упаковке, покупает товар. Так как нет особой вовлеченности, то, соответственно, не может быть и возможного разочарования в приобретении. Это особый вид поведения потребителя, когда нет ни предварительных оценок товара, ни последующих.

Реклама повседневных и относительно недорогих товаров должна быть яркой, запоминающейся, но при этом без длинных и сложных фраз. Предприниматели довольно часто прибегают к варианту с понижением стоимости, что обязательно должно отражаться в маркетинговой кампании. Профессионалы уверены в большей эффективности телевизионных роликов, чем плакатов или объявлений в газетах и журналах.

Тип 4. «Не все йогурты одинаково полезны»

Так называемый поисковый или разведочный тип поведения потребителей проявляется, когда есть слишком явные отличия между брендами, но при этом сохраняется низкая вовлеченность в процесс покупки. В таком случае потребитель как бы «испытывает» товары, покупая для сравнения то у одного производителя, то у другого. Иногда человеком движет желание попробовать что-то новое.

Маркетологи советуют ведущим маркам, зная о подобном типе поведения своих потенциальных потребителей, стараться «не упустить» их с помощью поощрений (скидки, бонусы и прочее). Кроме того, необходимо следить за тем, какое место товар занимает на прилавке магазина и в достаточном ли количестве он там присутствует.

Менее известные или начинающие компании наоборот стремятся завоевать доверие, предлагая более низкие цены. При этом как бы напоминая, что качество при этом не страдает (это можно сделать при помощи промо-акций).

Чем руководствуется потребитель, выбирая товар:

• собственным мнением и предпочтениями;
• личной заинтересованностью;
• оценивает ту пользу, которую принесет покупка товара;
• законом убывающей предельной полезности;
• личными доходами и стоимостью товара.

Как формируется поведение потребителя на рынке: этапы

Этап 1. Понимание

Человек часто ограничивает себя в желаниях, исходя из реального положения дел. По-другому можно сказать, что, принимая решения о покупке, потребитель всегда опирается на какие-либо факторы. Например, приобретение предметов гардероба. Вещь может выйти из моды, износиться или разонравиться – подобные причины заставляют людей снова отправляться на поиски одежды. В том случае, когда человек уже покупал что-то в определенном магазине, и его устроило качество вещи и ее цена, он с большой долей вероятности снова вернется туда.

На предпочтения потребителя оказывает влияние сразу несколько факторов: обстановка в магазине, приветливость продавцов, ассортимент, уровень цен и прочее. Владельцы торговой точки во время работы обязательно должны учитывать все эти моменты.

Этап 2. Поиск

Этап 3. Суждение

Для производителей товаров и поставщиков услуг важно понимать принцип того, как потребитель принимает решение о покупке, как он получает информацию, как ее затем анализирует. Не стоит забывать, что товар для человека не столько вещь, сколько набор необходимых функций. Если это игрушка для ребенка, то она должна развивать, увлекать, быть безопасной, нравиться малышу и, возможно, быть от известного бренда.

Разные люди – разные потребности и представления о том, какой должна быть покупка. Предприниматели никогда не должны этого забывать.

Этап 4. Окончательный вердикт

Когда итоговое решение о покупке принято, порой:

• случаются форс-мажорные обстоятельства;
• посторонние люди начинают высказывать свое мнение.

Этап 5 . Отношение к приобретению

Особое поведение потребителя не завершается самой покупкой, ведь дальнейшее отношение к приобретению не менее важно. Мнение о купленной вещи складывается во время эксплуатации: насколько заявленные функции и качество товара соответствуют реальности. Производитель, который хочет, чтобы число его потребителей росло, обязан позаботиться об этом.

Как осуществляется управление поведением потребителей

Управлять поведением потребителей относительно не сложно. Главное знать, чего хотят ваши клиенты, и стараться дать им это. Причем необходимо искать свой подход к каждому покупателю, так как это единственный способ его заинтересовать.

Не всегда люди склонны проявлять потребительскую активность. В таком случае следует их как бы «разбудить», предложив нечто новое, какую-либо нестандартную идею. Маркетолог вызывает первоначальный интерес, заставляя человека проявлять активность. Например, необычная упаковка, не похожая на остальные.

Необходимо помнить про скрытые желания человека. Их надо определить и постараться «разбудить», чтобы потребителю самому захотелось их реализовать. В итоге получится ситуация, при которой производитель сможет предложить клиенту товар, который угодит ему. В этом и заключается управление поведением потребителей.

Навязать человеку определенное мнение или идеи со стороны практически невозможно, поэтому сначала маркетологами изучается конкретная потребность. Скажем, потребность быть исключительным и выделяться на фоне остальных. Продавец как бы намекает, что именно данный товар сделает тебя особенным. Покупка вызовет лишь положительные эмоции и состояние удовлетворенности. Здесь главное не переборщить и не давить слишком сильно.

Возможным средством воздействия на покупателя служит мотивация, которая является отражением потребностей индивида. Причем что конкретно продавать, особого значения не имеет: телефон, компьютер или даже автомобиль. Главное – заложить в человека мысль о том, что ему необходимы эти вещи. Ибо «тащить» клиента в магазин, заставляя его сделать покупку, бессмысленно. Необходимо сформировать мотив приобретения. По сути, основная задача маркетинга – влиять на идею. Дальнейшие действия зависят от потребителя.

Мнение эксперта

Правила, о которых нужно помнить при анализе поведения потребителей

Даниил Муравский ,

старший преподаватель кафедры бизнеса и делового администрирования ИБДА РАНХиГС

Многие компании довольно часто, когда выпускают на рынок новый продукт или улучшают старый, не пытаются выяснить истинные потребности и желания своих покупателей. Подобный подход стал весьма распространенной ошибкой. После выхода новинки на рынок возникает логичный вопрос: почему продажи не растут? По какой причине новинка не пользуется популярностью? Точка зрения руководства или конструкторов компании не всегда совпадает с взглядами рядовых потребителей. Многие бизнесмены забывают об этом.

Нельзя сказать, что все компании не интересуются мнением потенциальных клиентов. Бывает и совсем наоборот: организации тратят средства на социологические исследования, перед началом продаж проверяют товар на фокус-группах и прочее. Но результат тот же: продукт не продается. Причина известна: люди склонны быстро менять свои предпочтения и свое потребительское поведение. И то, что буквально месяц назад могло их увлечь, сегодня уже не вызывает никакого интереса. Рыночное поведение потребителя весьма непостоянно. Также не надо упускать из виду конкурентов, мысль которых не стоит на месте. За тот же период времени они могут выпустить собственный продукт с весьма любопытными характеристиками.

Во избежание подобных неудач никогда нельзя забывать о клиенте и нужно рассматривать его не только как источник дохода, но и как личность, прежде всего. Постоянно необходимо следить за изменениями людских предпочтений, за новыми трендами, знать, что сегодня популярно, а что нет.

Маркетологи в таком случае проводят параллели с охотой, только в качестве жертвы выступает не животное, а потребитель (в переносном смысле, конечно). Заманить лося непросто, но возможно, если знать его повадки и чем он больше всего любит полакомиться.

Удачная клиентская охота не бывает произвольной, она строится по определенным правилам:

Правило 1. Старайтесь сильно не прислушиваться к потребителям.

Считается, что стремление узнать у клиента его желания не принесет должного результата. На то есть свои причины.

• Во-первых, потребитель зачастую сам не знает, чего хочет. Некоторые не в состоянии толком объяснить мотивы собственного поведения.
• Во-вторых, причины покупки чего-либо для многих людей остаются загадкой.
• В-третьих, обычный человек не знает все тонкости производства тех вещей, которые есть у него дома.
• В-четвертых, в современном мире производителей товаров настолько много, что потребители даже не догадываются о существовании подавляющего большинства компаний. Вы как игрок на рынке, разумеется, осведомлены обо всех своих конкурентах и прекрасно знаете, чем их продукция отличается от вашей, в чем их сильные и слабые стороны.

Не слушать – это вовсе не значит не понимать и не следить: упускать из виду потенциального потребителя ни в коем случае нельзя.

Правило 2. Не ставьте себя на место своего клиента.

Неопытные маркетологи, изучая поведение потребителей, стараются поставить себя на место клиента. Рассуждают с позиции: «Как бы я поступил в данной ситуации? Купил бы или не купил?». Подобное отождествление себя с клиентом в корне не верно, так как все люди разные, и личный опыт не имеет, в сущности, в вопросе изучения поведения потребителей никакого значения.

Хороший маркетолог всегда не сравнивает себя с покупателем, а противопоставляет себя ему. Метод абстрагирования работает куда эффективнее. В этом случае удается выяснить глубинные мотивы потребителей, поняв, что ими движет во время совершения покупки, по каким критериям они выбирают товары.

Правило 3. Анализируйте потребительское поведение.

Для такого анализа разработаны специальные подходы:

1. Модель поведения: что любит, что читает, что посещает, что смотрит, откуда черпает сведения, с кем общается.
2. Как происходит процесс покупки, что точно влияет на финальное решение «купить».
3. Маркетолог должен отлично понимать факторы, влияющие на решение человека приобрести товар. Причем изучать необходимо как внешние, так и внутренние причины потребителя, побуждающие его пойти к кассе.

Исследование поведения покупателей начинается с построения модели по маркетинговым стимулам и ответной реакции. Специалисты определяют ряд факторов, влияющих на поведение потребителей: психологические, личностные, культурные и социальные.

Правило 4. Делите клиентов по сегментам и формируйте ваших персон.

Разберем такую ситуацию: компания провела масштабное исследование, которое показало основные факторы, влияющие на покупку. Что теперь? Как правильно распорядиться полученными данными? В США подготовили, на мой взгляд, весьма неплохую методику по созданию так называемых персон – вымышленных потребителей. Эти персоны сами по себе, разумеется, не существуют, а лишь отражают взгляды определенной группы людей.

Как правило, персон бывает три (они делятся по тем аудиториям, которых представляют):

• Первая или главная – отражает точку зрения основной аудитории, основных покупателей.
• Вторая – играет роль вторичной аудитории, тех, кто время от времени приобретает вашу продукцию.
• Отрицательная – это те люди, которые вообще не покупают ваш продукт или похожие товары.

Для нахождения персон, подходящих именно вашей компании, необходимо следовать правилам:

• Поговорите с потребителями посредством интервью. Здесь необходимо охватить как можно большее число клиентов. Опрос не подойдет, так как он не сможет отразить истинные мотивы покупки. Интервьюирование является оптимальным решением. Беседа позволят выявить глубинную информацию.
• Структура спроса на ваш товар сама подскажет вам требуемое количество персон.
• Со всеми персонами необходимо разработать отдельные сценарии общения. Темы, которые в теории должны вызвать интерес у конкретной персоны, лучше разделить на этапы, в зависимости от того, на какой стадии находится процесс покупки: от поиска информации о товаре до эксплуатации и возможного повторного приобретения.

Мнение эксперта

Холл-тест – эффективный метод анализа поведения потребителей

Ольга Молчанова ,

Каждый производитель, в сущности, в исследовании поведения потребителей пытается найти ответы всего на два вопроса: «Как эффективнее анализировать поведение клиентов?» и «Что привлекает потребителя в товаре, какие показатели его работы заставляют в итоге покупать?».

Специалисты для таких случаев разработали холл-тест (от англ. hall – зал). Он позволяет исследовать товар и его отдельные элементы самими потребителями, которые тестируют продукт, проверяя его на вкус, запах, насколько удачно выполнена упаковка и так далее. Таким способом производитель может увидеть реакцию простых покупателей на его продукцию, увидеть, в чем ее преимущества, а в чем недостатки, относительно предложений конкурентов. Разобраться с тем, почему не все выбирают товары именно его фирмы. Так легче определить возможные недоработки и усовершенствовать продукт.

Холл-тест проводится с одной целью: определить реакцию людей, увидеть, какие эмоции у них вызывает упаковка, этикетка и непосредственно сам товар. Кроме того, холл-тест показывает поведение покупателя в магазине.

Перед тестом его участники заполняют скрининговую анкету. Сам процесс исследования выглядит следующим образом: сначала респонденты определяют внешнюю привлекательность товара, затем участникам дается возможность попробовать продукт. На выходе производитель получает несколько опросных листов, заполненных тестируемыми. Респонденты отбираются не только из числа постоянных покупателей, но и из тех, кто довольно редко, а возможно, и никогда не покупал данный товар. Это делается для того, чтобы полученные данные были объективнее, а изучение поведения потребителей было достоверным.

Существует два варианта холл-теста: открытый и закрытый. Первый предусматривает, что человек видит название бренда. Второй – противоположный, когда респондент не знает, продукт какого именно производителя он проверяет. В «слепом» тесте, зачастую, предлагается на выбор несколько товаров из одной категории.

У каждого вида холл-теста свои цели. С помощью открытого производитель сможет увидеть и оценить мнение покупателей об упаковке и этикете своего продукта. Закрытый дает представление о том, как потребитель воспринимает товар с точки зрения его качественных характеристик (вкусно-невкусно и прочее). Порой, компания заказывает сразу оба варианта, чтобы понять, влияет ли на выбор покупателей название бренда. Кроме того, подобный подход показывает, стоит ли вкладываться в «раскрутку» марки, увеличивая ее узнаваемость, или необходимо сосредоточиться на совершенствовании качества, если респонденты в «слепом» тесте отдали больше предпочтений товарам конкурентов.

Изучение спроса и поведения потребителей может проводиться несколькими техниками:

• через интернет – образование виртуальных полок. Чаще всего к данному способу прибегают, когда необходимо включить в исследование как можно большее число людей. Явный плюс – это значительные масштабы исследования, охват всей страны. Затраты при этом минимальны, ведь нет дополнительных расходов на аренду помещения, оплату услуг интервьюеров и прочее;
• непосредственно в торговой точке. Исследование в магазине лучше всего проводить, используя технику Eye tracking, позволяющую узнать, что конкретно находится в поле зрения покупателя во время выбора товаров. Своими силами выяснить факторы, определяющие поведение потребителей, мало кому удается. В подавляющем большинстве случаев для проведения подобного исследования приходится нанимать профессиональных социологов;
• исследование с воссозданием торговой точки в отдельном помещении. Пожалуй, это один из самых затратных видов изучения поведения потребителей. Сначала отбираются участники исследования (на языке профессионалов они называются фокус-группой). Далее с ними начинается работа внутри импровизированного магазина (важный нюанс – необходимо, чтобы помещение было оборудовано системой видеонаблюдения). Иногда подобное исследование проводят в реальном магазине, арендуя для этого место в торговом зале. Тогда используют метод интервью. Чаще такие масштабные акции организуют крупные компании. Небольшие фирмы прибегают к данному варианту изучения потенциальных покупателей, если имеется четко сформулированная гипотеза. Полученные результаты могут сильно упростить их дальнейшую работу.

Влияние на поведение потребителей с помощью мотивации

Мотивы, которые побуждают человека совершить покупку, могут быть самыми разными. Но всегда имеется ряд общих для всех причин, которые обуславливают определенное поведение потребителей. Об этом написано немало книг, где приводится множество теорий.

Известные теории мотивации покупателей:

Маслоу исходит из понятия пирамиды потребностей индивида. Автор предполагает, что для человека все его потребности условно делятся на важные и менее важные.

Система потребностей человека:

1) Физиологические – чувство голода, жажды и прочее.

2) Самосохранение – ощущение безопасности и уверенности в благополучном будущем.

3) Социальные – желание быть частью общества, потребность в общении и любви.

4) Статусность – стремление достичь определенного уровня жизни, развиваться, быть уважаемым.

5) Духовность – различные способы самовыражения (хобби).

Логично, что, имея крышу над головой, а также отсутствие нехватки пищи, человек перестает задумываться над этим, следовательно, данную стадию он прошел. Теперь на место первостепенных встают иные потребности и желания. Это изменение связано с тем, что в моменты, когда у человека все мысли заняты тем, как обеспечить себя едой, ему становится не интересно искусство (во всех его проявлениях), саморазвитие. Те же тенденции имеет поведение потребителей.

Зная это, предприниматели могут влиять на поведение людей при покупке за счет умелых маркетинговых ходов. Логично, что фирма-производитель всегда должна, прежде всего, помнить про желания своего клиента, немного забывая про собственные.

У Герцберга есть два мотивационных обстоятельства. Первое – отрицательное для человека, вплоть до отвращения, второе, наоборот, приятное и хорошее. Эти два типа мотивации отвечают не только за поведение потребителей, но и за их психоэмоциональное состояние. Причем, по мнению Герцберга, эти два фактора идут всегда вместе, как плюс и минус. Стремление снизить негативные факторы вряд ли положительным образом повлияет на удовлетворенность индивида. Как и противоположные действия по ликвидации условий, при которых человек чувствовал себя лучше.

Ученый полагает, что каким-либо существенным образом воздействовать на поведение потребителей возможно исключительно через мотивацию. То есть нужно влиять на мотивы, тогда ситуация изменится.

3. Приобретенные потребности от МакКлелланда.

Данная теория заключается в том, что индивидом движет жажда главенствовать и руководить. Это чувство, которое оказывает прямое влияние на поведение людей в принципе, в том числе и на поведение в магазине. Стремление получить власть или влиять на что-то заставляет человека действовать, добиваясь поставленной задачи.

Основываясь на жизненном опыте, МакКлелланд сформулировал следующие виды потребностей (автор теории полагает, что именно они воздействуют на поведение потребителя):

• Желание достичь чего-либо. Стремясь к чему-то значимому и желаемому, человек прикладывает наибольшие усилия. Однако на подобные действия способны не все люди в принципе, а лишь небольшая часть общества. Такие люди независимо от остальных определяют для себя цели и прикладывают максимум стараний, чтобы их добиться. Причем МакКлелланд уверен, что такое поведение характерно как для одного человека, так и для коллектива. Компании, в которых все стремятся достичь общей цели, в большинстве своем процветают. В упадке же находятся те фирмы, у сотрудников которых нет особого желания чего-либо добиваться всем вместе.
• Потребность быть в обществе. Причем человек, у которого сильно развита данная потребность, непросто хочет быть частью социума, ему непременно необходимо находиться на ведущих ролях, быть в центре. Таким людям совершенно не все равно, что о них думают остальные, поддержка окружающих важна для них. Логично, что это не может не отразиться на особенностях поведения потребителей.
• Стремление обрести влияние. Люди не рождаются с целью получить как можно больше власти. Данную потребность лучше назвать приобретенной из-за специфики человеческого общества. Желание держать под контролем все, что происходит вокруг, управляя для этого другими людьми (влиять на их решение, поведение, взгляды и прочее).

Основываясь на данной теории, можно сформировать поведение потребителей.

Что негативно влияет на рациональное поведение потребителя

В теории экономики потребитель представляется как индивид, чьи поступки продуманы и рациональны. Человек знает все характеристики товара: цену, качество, функции, производителя и прочее. Логично, что в подобных условиях решение о покупке вовсе не спонтанно, оно взвешенно и продумано. Но, увы, в реальности все не так безоблачно, как в теории.

На самом деле, приходя в магазин, редко кто действительно хорошо себе представляет тот товар, который собирается приобрести. Примеры рационального экономического поведения потребителя демонстрируют лишь единицы. Порой даже цифра на ценнике вызывает удивление. Сравнением предложений от конкурирующих компаний занимаются не многие, ровно как и подробным изучением свойств товара. Большинство же совершает покупки, руководствуясь сиюминутным порывом, желанием иметь приглянувшуюся вещь.

Приведем распространенные ситуации, в которых поведение потребителей продиктовано не их реальными потребностями, а внешними обстоятельствами:

1. Стадное чувство.

Когда только ты один решил поступить так, тебе кажется, что ты ошибаешься. Когда ты делаешь то же самое, но вместе со всеми, никакого чувства дискомфорта не возникает. Именно из-за этого и образуются давки в торговых центрах и огромные очереди на кассах: люди бегут покупать не потому, что срочно почувствовали необходимость в той или иной вещи, а потому, что все побежали. Человек рассуждает с позиции: все сразу ошибаться не могут. Это хорошо видно на примере постоянно меняющейся моды на определенные группы товаров или бренды.

2. Я не как все.

Здесь мы наблюдаем совершенную противоположность первой ситуации: человек сознательно старается противопоставить себя обществу и не покупать то, что берут другие. Не всегда такая позиция эффективна, ведь бывает, что популярный продукт действительно хорош и имеет достойные характеристики.

Чаще всего люди из данной категории отдают предпочтения экзотическим товарам, которых нет ни у кого, но которые, возможно, бесполезны или попросту некачественно сделаны. Здесь на первый план выходит желание выделиться, показать всем: я не отношусь к массовому потребителю.

3. Показная демонстрация достатка.

В психологии это принято называть эффектом Веблена, когда человек специально приобретает дорогие вещи, чтобы продемонстрировать окружающим свой высокий статус и достаток. Сама по себе вещь ему не так важна, как эффект от ее покупки: ты сразу становишься как бы выше остальных, так как обладаешь ею.

Информация об экспертах

Анастасия Вараксина , бренд-директор агентства стратегического маркетинга и брендинга Mains, Новосибирск. Получила международное и российское образование в области управления, экономики и маркетинга, окончила, в том числе, Международный институт менеджмента (InternationalManagementInstitute, Бельгия). Опыт работы в сфере маркетинга – более 15 лет. Реализовала свыше 140 проектов по усилению рыночной позиции предприятия, провела более 50 стратегических сессий в компаниях федерального и регионального уровня. Профессиональный коуч (EricksonCollegeInternational, Канада), автор маркетинговых методик и технологий, успешно применяемых в бизнесе.

Даниил Муравский , Cтарший преподаватель кафедры бизнеса и делового администрирования ИБДА РАНХиГС. ИБДА – старейшая и наиболее уважаемая бизнес-школа России, создана в 1988 году. Лидер рейтингов бизнес-школ России. Бизнес-школа, ориентированная на рынок (85 % набора программ идет с открытого рынка). Имеет престижные международные и национальные аккредитации.

Ольга Молчанова , категорийный менеджер, Avon Eastern Europe, кандидат экономических наук. Ольга Молчанова окончила экономический факультет МГУ им. М. В. Ломоносова. В маркетинге с 1998 года. Имеет опыт работы в сфере электронной торговли, возглавляла коммерческий департамент химчисток «Диана». С 2013 года - категорийный менеджер в Avon Eastern Europe. Avon - одна из крупнейших косметических компаний, действующих в области прямых продаж. Основана в 1886 году. Насчитывает более 6 млн. представителей в 100 странах мира. В России – с 2003 года. С 2004 года в Наро-Фоминске функционирует завод Avon. Оборот компании – более $10 млрд. Официальный сайт – www.avon.ru.

Вместе с книгой Шона Янга «Привычки на всю жизнь» разбираемся, что такое социальный магнит и как он работает

Сообщество - это группа людей, объединенных общими характеристиками: культурой, религией, финансовым положением, увлечениями . Есть сообщества людей, предпочитающих Android, а не iPhone, любящих собак, а не кошек, и слушающих музыку на Pandora, а не на Spotify.

Книга Шона Янга «Привычки на всю жизнь», подробно рассказывает о том, почему группы людей по интересам влияют на наше поведение, что такое социальные магниты и как они заставляют нас пользоваться соцсетями, включаться в групповую активность и бороться с вредными привычками.

Почему группы людей по интересам влияют на наше поведение и что такое социальные магниты

Сила сообществ

Сообщества бывают основаны и на том, что человек не выбирает: месте рождения, религии родителей, типе школы - государственной или частной, - в которую его отправили учиться. У некоторых сообществ есть определенное место встреч - например, церковь их конфессии, набережная в Санта-Крузе, терминал вылетов / верхний уровень аэропорта для людей, ожидающих, что их заберут водители из Lyft и Uber.

Поскольку в сообществе формируются социальные связи, в нем должно быть как минимум два человека. Родственники, республиканцы и демократы, соотечественники - всё это примеры сообществ.

Хотя люди могут осознавать, что сообщества способствуют устойчивым изменениям, создавать их всё равно сложно. Для этого нужно, чтобы члены были вовлечены в процесс. Как этого добиться? Именно об этом мы сейчас поговорим.

Совместное времяпрепровождение

В самых прочных сообществах есть то, что называют социальным магнитом. Хороший пример здесь - новые виды «Охоты на мусор». Эта игра перестала быть детским развлечением: недавно в крупных городах стали приобретать популярность и версии для взрослых.

Принцип следующий . Человек включается в охоту, обычно регистрируясь в интернете с группой из трех и более человек. Ее представитель получает список заданий, которые нужно выполнить. В отличие от традиционной игры, распространенной 15 и более лет назад, «мусорщики» новой эпохи пользуются смартфонами, чтобы фотографировать, загружать картинки в социальные сети, искать ответы на вопросы. Охота не заканчивается за один-два часа и может продолжаться до двух суток.

Почему люди тратят 48 часов собственного времени - целые выходные - на такие вещи? Из-за социального магнита. Групповая охота - это не просто развлечение. В ней есть притяжение, которое вовлекает людей в игру . Сборщики - команда, объединенная общей миссией, которая скрепляет их между собой, как магнит, и помогает продолжать работать.

Бывают моменты, когда участники чувствуют скуку, теряют мотивацию и устают, но они не останавливаются благодаря магнетической силе команды. Это и есть социальный магнит, создающий устойчивые изменения.

Социальный магнит

Посмотрите на социальные сети. Скольким из вас не хотелось регистрироваться на Facebook, Twitter, LinkedIn и так далее? Вспомните, как вы впервые получили на почту сообщение от Facebook с таким предложением? Возможно, оно вас не впечатлило. Может быть, вы подумали, что в социальных сетях сидят только люди с избытком свободного времени: они пишут, что ели на завтрак и с кем столкнулись в течение дня.

Но потом вы поняли, что приглашение прислал хороший знакомый. Возможно, этого было недостаточно, чтобы мотивировать вас зарегистрироваться, но хватило, чтобы вы подумали об этом и запомнили сайт. Вскоре вас начали приглашать другие коллеги и друзья. Кто-то из них начал пользоваться Facebook вместо электронной почты, и вам пришлось зарегистрироваться просто ради контакта.

К тому времени вы осознали, что на сайте есть сообщество ваших сверстников. Хотя поначалу вам не хотелось вступать, вы всё же это сделали, чтобы не оказаться за бортом этого растущего сообщества, а когда люди начали комментировать ваши записи, это подтолкнуло вас продолжить пользоваться сетью и сделало сообщество еще сильнее.

Именно так сила сообщества не дает людям перестать что-то делать.

Но построить или использовать сообщество для устойчивых изменений не так просто, как может показаться на первый взгляд . Даже если оно создано для правильной цели, ему необходимо иметь социальный магнит. Если этой связующей силы нет, обычно нет и результата.

Возьмите завсегдатаев спортзалов. Легко постоянно ходить на тренировку с каким-нибудь приятелем. Но что будет, если он заболеет или уедет на неделю в отпуск? Обычно люди бросают занятия, и втянуться им потом сложно. Дело в том, что им не хватало социального магнита.

Влияние коллектива

Недостаточно найти кого-то, кто захочет составить вам компанию. Построение сообщества с нуля требует своего вклада в создание социального магнита. Это можно делать, устанавливая ожидания других членов, например отправлять товарищу по спортзалу СМС, ссылки на статьи о новых видах тренировок и ожидать, что он проявит интерес и что-нибудь ответит.

Чтобы сообщество оказывало на людей устойчивое влияние, в нем обязательно должно быть достаточно людей, которые подпитывают его, создавая социальный магнит . В очень маленьких сообществах (меньше пяти человек) для создания устойчивых изменений над построением социального магнита должны работать все его члены. В более крупных - примерно 15% участников.

Сообщества подталкивают делать как полезные для человека вещи , например регулярно заниматься физкультурой, так и вредные , например курить.

Наглядный пример

Сложно найти лучший пример того, как сообщества влияют на человеческие взлеты и падения, чем судьба актера Роберта Дауни-младшего. Может быть, до вас доходили какие-то слухи о его жизни: что он страдал наркоманией и алкоголизмом, что его нашли полуголым в кровати одиннадцатилетнего ребенка - он вломился в дом и отключился. А может быть, вы слышали и историю успеха: как он преобразился, завязал и сыграл главную роль во всех трех фильмах о Железном человеке. Но большинство людей не знают, как на жизненный путь этого актера повлияли сообщества.

С раннего детства вокруг Роберта были люди, принимавшие наркотики. Ему не надо было искать это сообщество: его ввел туда отец, наркоман с многолетним стажем. С восьми лет отец начал давать Роберту марихуану на вечеринках, чтобы было легче общаться.

Актер признавался потом: «Когда мы с отцом начали принимать вместе наркотики, это выглядело так, как будто он выражает свою любовь единственным известным ему способом». Такой образ жизни быстро превратился в зависимость. Когда Роберт стал постарше, он начал искать друзей, которые могли бы помочь ему ее удовлетворять . Каждый вечер он начинал со спиртного и делал «тысячу звонков в поисках наркотиков».

Переехав в Голливуд и став актером, Роберт обнаружил, что попал в другую группу наркоманов. В круг его близких друзей вошли знаменитые актеры, также любившие выпить и употреблявшие наркотики, например Кифер Сазерленд, Мел Гибсон и Роб Лоу. Дауни становился заядлым алкоголиком и наркоманом, его все чаще арестовывали. Суд несколько раз направлял его на программу реабилитации.

В итоге, достигнув своего дна, он почувствовал, что пора завязывать. Именно тогда актер нашел себе другую компанию, которая помогла держаться от наркотиков подальше. Он уверен, что эти группы - семья, общество анонимных алкоголиков, занятия с психотерапевтом - позволили ему порвать с зависимостью.

Социальные сообщества (анонимные алкоголики и анонимные наркоманы) и психотерапия помогли Роберту и многим другим людям изменить жизнь . Но сообщества работают не только в случаях алкоголизма и наркомании, они помогают людям добиваться изменений в пищевом поведении (Weight Watchers), заниматься физкультурой (спортзалы, например CrossFit), расслабляться (группы йоги и медитации).опубликовано .

по материалам книги Шон Янг "Привычки на всю жизнь"

Остались вопросы - задайте их

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание - мы вместе изменяем мир! © econet

Женские гормоны

Эстроген – самый главный гормон в женском организме, который производится яичниками. Эстроген отвечает за взросление девочек – помогает организму подготовиться к будущей сексуальной жизни и материнству, обеспечивает регулярность менструального цикла. Взрослые женщины выглядят женственными, молодыми, красивыми именно благодаря эстрогену. Женщины с нарушенным или неустойчивым гормональным фоном зачастую выглядят старше и хуже своих сверстниц, у которых эстроген в норме.

Также гормон эстроген влияет на позитивное отношение к жизни, и за женское стремление заводить и оберегать свое потомство. Эстроген улучшает память. Поэтому у женщин в период менопаузы, когда уровень эстрогена в организме снижается, иногда появляются проблемы с памятью. Также эстроген отвечает за накапливание жира в женском организме. Женщин это совсем не радует, зато в сельскохозяйственной отрасли в корм животным вводят эстроген, что позволяет увеличить их вес.

Светлый цвет волос – признак высокого содержания эстрогена в крови, а, следовательно – высокая способность к зачатию. Возможно, поэтому мужчины инстинктивно тянутся к блондинкам, чувствуя их плодовитость. После рождения ребенка уровень эстрогена в женском организме снижается, поэтому у блондинок темнеют волосы. У вас двое детей? Тогда не удивляйтесь, почему у вашей жены-блондинки вдруг потемнели волосы.

Пролактин – гормон, продуцируемый гипофизом, который располагается в головном мозге. Пролактин обеспечивает увеличение и развитие молочных желез, а также выработку молока в период кормления грудью. Уровень этого гормона повышается при усиленных физических нагрузках, переутомлении, психологических травмах, поэтому его иногда еще называют стрессовым.

Повышенный уровень гормона пролактина может вызывать болевые ощущения в груди во время ПМС и критических дней, и даже заболевания молочных желез (мастопатию).

Прогестерон – гормон, ответственный за наступление, развитие и протекание беременности. Гормон производится желтым телом, плацентой и надпочечниками. Прогестерон готовит молочные железы к выработке молока. Также благодаря этому гормону, женщина не только физически, но и психологически готовится к рождению малыша.

Исследования показали, что когда женщина видит маленьких детей – у нее повышается уровень прогестерона. Некоторые ученые считают, что это вызвано материнским инстинктом. Прогестерон в крови повышается, когда она видит маленькое, пухленькое тельце с большими глазами. Этот инстинкт настолько силен, что реакция наступает, даже если женщина видит мягкую игрушку. Большая часть мужчин при этом совершенно равнодушна к мягким плюшевым медведям.

Мужские гормоны

Тестостерон – главный мужской гормон, его называют еще – гормон агрессии. Именно он вызывает в мужчине желание добывать пропитание (охотиться и убивать добычу) и защищать свой дом и семью. Продуцируется тестостерон надпочечниками и яичками. Поскольку в современном мире можно добывать пищу без убийств, мужчинам необходимо снижать уровень тестостерона. Для этого они ходят в спортзал.

В период созревания уровень тестостерона в организме растет, парень превращается в мужчину, готовому к оплодотворению и добыванию пищи. Тестостерон влияет на способность ориентироваться в пространстве, отвечает за рост волос и низкий голос. Ученые выяснили, что чем ниже голос у мужчины – тем выше его сексуальная активность. Если мужчина курит и употребляет алкоголь – уровень тестостерона в крови снижается.

Снижение уровня тестостерона наблюдается в 50-60 лет. Мужчина становится менее агрессивным. Теперь он охотнее возится с детьми или внуками.

Общие гормоны

Андрогены (в том числе тестостерон) – эти гормоны вырабатываются в небольшом количестве в женском организме. При гормональных сбоях, уровень андрогенов в крови женщины может повышаться, что вызывает повышенный рост волос на теле, понижение тембра голоса. Однако не стоит зря паниковать – определенная степень оволосения является нормой для здоровой женщины.

При климаксе у женщин снижается уровень эстрогена и увеличивается уровень тестостерона. Поэтому в 40-50 лет женщина может стать более агрессивной, самостоятельной и решительной. Однако опять же в этот период у женщин может начаться повышенный рост волос. Кроме того, в связи с преобладанием мужских гормонов, увеличивается предрасположенность к стрессам, повышается вероятность инсульта.

Критические ситуации

Перед наступлением критических дней (примерно с 21-го по 28-й день цикла), у женщин резко снижается уровень женских гормонов, что приводит к появлению симптомов ПМС. Женщина чувствует себя уставшей, подавленной, агрессивной, раздражительной. У многих женщин появляется бессонница, они часто плачут, иногда впадают в депрессию. Кроме того, в этот период у женщин появляются боли внизу живота и в молочных железах, прыщи или угревая сыпь, отеки, повышение давления, сопровождаемое головными болями, тошнота и рвота. Это связано с повышением уровня эстрогена или понижением уровня прогестерона. В период климакса с женским организмом происходит нечто похожее.

Гормоны и секс

В результате занятий сексом вырабатываются эндорфины – гормоны счастья, которые обладают болеутоляющим эффектом. Поэтому если у вас болит зуб – самое время предаться любовным утехам. При регулярном сексе в организме продуцируются гормоны адреналин и кортизон, которые положительно влияют на работу мозга и предупреждают головные боли.

Ученые пришли к выводу, что секс благотворно влияет на мозговую активность, стимулирует внимание и творческое мышление. А еще те, кто регулярно занимаются сексом (минимум 2 раза в неделю) живут дольше тех, у кого секс бывает раз в месяц и реже.

Оказывается, отношения в семье тоже регулируются нашими гормонами. Очень важна пропорция уровня тестостерона у мужа и жены. Гармоничные отношения в браке ожидают мужчин со сниженным уровнем тестостерона, если при этом у их жен содержание тестостерона в организме будет немного выше среднего. Высокий уровень тестостерона делает женщину более напористой, поэтому она обладает гибкой психикой и будет поддерживать мужа. Если у обоих супругов уровень тестостерона ниже среднего, то и в этом случае у них наблюдается хорошая совместимость. Они будут менее агрессивны при обсуждении семейных проблем.

Обобщив все данные, ученые пришли к выводу – прежде чем жениться – проверьте вашу совместимость по уровням гормонов! Иначе, как вы будете решать проблемы?

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Особенности воздействия цвета на психику людей различных возрастных групп. Использование цветовой гаммы в рекламных предложениях. Закономерности колористики, противоречивость восприятия цвета в рекламе товаров и продуктов, экспериментальное исследование.

курсовая работа , добавлен 15.02.2010


Значение восприятия цвета в жизни человека, механизм и этапы данного процесса, его физиологическое и психологическое обоснование. Влияние выбора цвета и упаковки на потребителя: сущность и содержание "Цветной рекламы", концепция "Имидж-упаковка-товар".

контрольная работа , добавлен 03.10.2014


Теоретическое обоснование аспектов цвета. Цветовой круг. Ассоциации, вызванные цветом. Индивидуальность восприятия цвета. Композиция и цвет. Сочетание текста и цвета. Примеры влияния цвета на восприятие товара. Сравнительный анализ фирменных стилей.

курсовая работа , добавлен 11.10.2008


Парадигма исследования цвета, роль цвета в истории. Физиология и психология цвета. Гендерный аспект в изучении цвета, национально-культурные особенности его восприятия. Особенности использования цвета в рекламе. Целевая аудитория как фактор выбора цвета.

курсовая работа , добавлен 26.05.2010


Воздействие цвета на человека с точки зрения психологов. Цели и особенности использования цветовой символики в маркетинге коммерческих организаций. Основные вехи эволюции понимания цвета людьми, его применение в логотипах некоммерческих организаций.

реферат , добавлен 31.12.2013


Семиотические характеристики белого цвета: звуковой анализ, культурологические и психологические знаки восприятия данного цвета. Практическое применение семиотического смысла белого цвета, его значение и особенности использования в дизайне на сегодня.

курсовая работа , добавлен 26.06.2013


Влияние цвета на физиологию человека. Особенности композиции в наружной рекламе. Сочетание текста и цвета. Виды профорентационных стендов и их применение. Исследование по восприятию цвета. Основные приемы композиционного и цветового оформления стенда.

дипломная работа , добавлен 06.07.2015


Парадигма исследования цвета, физиология, психология и гендерный аспект в изучении цвета. Национально-культурные особенности восприятия и особенности использования цвета в рекламе, в банковской сфере. Рассмотрение семантики цвета в банке; индикаторы.

дипломная работа , добавлен 21.03.2010

Несмотря на миллионы лет развития абстрактного и критического мышления, люди все еще полагаются на эмоции при принятии решений. Независимо от проведенного анализа информации и выделенных плюсов и минусов товара, ваше решение о покупке определяется в большей степени действием одной из самых ранних зон мозга. Именно поэтому маркетологам очень важно понимать эмоции клиентов.

Дуглас Ван Прает (Douglas Van Praet) замечательно высказался об этом:

«Удивительно, но рациональные решения базируются не на мыслях, а на чувствах. Эмоции — это субстрат, базовый слой всех нейронных процессов. Они находятся в основе даже нашего логического мышления!»

Роль эмоций в принятии решений сложно игнорировать. Какую пользу могут вынести из этого маркетологи?

Биология покупательского поведения

Антонио Дамасио (Antonio Damasio), профессор неврологии в Университете Южной Калифорнии, утверждает, что эмоции важны в принятии всех решений. Он проводил исследования людей с эмоциональными нарушениями, но имеющих неповрежденные участки мозга, ответственные за мышление.

Эти люди могли полноценно обрабатывать информацию и критически мыслить, но не могли принять решения, поскольку у них не было собственного отношения к различным вариантам действия. Даже когда дело казалось простых вопросов (вроде выбора еды), они объясняли, по каким причинам можно сделать тот или иной выбор, но сами принять решение не могли.

Было проведено множество исследований, доказавших, что когда люди имеют дело с продуктами или брендами, их лимбическая система (чувства, память, суждения) активизировалась, а центры анализа и обработки информации оставались незадействованными.

Вывод, который следует сделать маркетологам: акцентировать внимание нужно на чувствах, а не на холодных фактах. Обращаться следует к человеку, а не к покупателю.

Исследование Университета Глазго показало, что все наши эмоции происходят из четырех главных чувств: счастье, грусть, страх/удивление, злость/отвращение. Именно они позволяли нам выживать в тяжелых обстоятельствах. Эти чувства жестко привязаны к нашему мозгу, и их нельзя игнорировать при публикации контента.

Позитивный контент vs. негативный контент

Люди любят делиться приятным контентом

Известно, что «кровавые» новости очень притягательны. Однако это правило не действует в отношении социальных сетей. Иона Бергер (Jonah Berger), социальный психолог Университета Пенсильвании, утверждает: «Масс-медиа для привлечения зрителя может использовать кровь. Но в социальных сетях жестокость не столь популярна, ведь вы делитесь тем, что характеризует вас. Вы же не хотите оставить о себе плохое мнение».

Бергер провел эксперимент и выяснил, что люди с большим желанием делятся позитивным контентом. Это значит, что в маркетинге следует подчеркивать позитивные новости, а также выгоды от покупки товара.

Например, если вы работаете в сфере финансовых услуг, то можете говорить о всплеске на фондовом рынке.

Грусть = больше кликов

Исследования показали, что по ссылкам, содержащим слова с негативными коннотациями, кликают чаще. Эксперты Outbrain выяснили, что заголовки с негативными словами, имеющими превосходную степенью («никогда», «худший»), привлекают внимание на 30% сильнее, чем без них.

Что насчет позитивных слов с превосходной степенью, вроде «всегда» и «лучший»? Заголовки с ними показали результаты хуже, чем без них. Показатель кликов у заголовков с негативными словами был выше на 63%, чем с позитивными.

Таким образом, негативные новости люди читают чаще, а положительными чаще делятся. Как можно использовать эту информацию?

Как создать притягательный контент

1. Уделяйте внимание заголовкам

BuzzSumo проанализировали миллионы вирусных статей в 2016 году и обнаружили, что включение в заголовки слова «любовь» оказывает огромное влияние на интерес к статье и на то, как люди делятся ей. Поэтому добавляйте это слово как можно чаще. Например, если пишете пост о рекламе в Facebook, назовите его так: «13 рекламных объявлений в Facebook, которые полюбят ваши клиенты».

Используйте негативные слова с превосходной степенью, чтобы повысить количество просмотров вашего контента. Измените заголовки, типа «Эффективные способы улучшить...» на «7 главных ошибок, которые вы можете сделать...»

2. Добавьте юмора

Люди любят делиться не только интересным контентом, но и смешным. Добавьте немного шуток и популярность вашего контента вырастет.

Взгляните на этот пост New Yorker:

Земля под угрозой ввиду появления появления нового типа людей, не приемлющих факты.

САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ

Мстители в масках
2 жизни Майкла Джексона
Кто платит за Адель в действительности?
Учим взрослых, как нужно есть

Этим постом делились в два раза чаще, чем любым другим от New Yorker в 2015 году.

3. Используйте «вау»-фактор

Возбудите в людях чувство любопытства, заставьте их сказать «вау». Неожиданная, загадочная информация вызывает чувство благоговейного страха и порождает желание изучить ваш контент.

Это не означает, что вы должны создавать сенсационные кликбейт-заголовки. Но проявите творческий подход. Найдите привлекательные способы оформления тем или делитесь интересными новостями.

Что насчет конверсии?

Вы также можете использовать первичные эмоции людей в целях увеличения конверсии и продаж. Маркетологи часто хвастаются своими замечательными продуктами, которые помогают «сделать что-то в жизни лучше» или «избавить от какой-то проблемы». Однако такие заявления неэффективны, поскольку активизируют не те части мозга потребителя.

Факты и достоверные данные помогут продемонстрировать ценность продукта. Однако левая половина мозга, которая обрабатывает эту информацию, по существу не имеет никакого значения в эмоциональной обработке, которая, как мы знаем, играет ключевую роль в принятии решений. Левая половина мозга — это слова и цифры (удивительные статистические данные, которые вы используете, чтобы подчеркнуть достоинства продукта), а правая половина работает с чувствами.

Правая половина отвечает не только за эмоции, но и за обработку визуальных образов. Благодаря ей, изображение может стать критерием в выборе товара, что очень важно для маркетологов, пытающихся вызвать эмоциональный отклик с помощью визуального контента.

Почему изображения так тесно связаны с эмоциями? Все мы, независимо от IQ, являемся рабами наших потребностей. Проголодавшись, мы едим. Устав, засыпаем. А если видим маленькое животное или ребенка, нам хочется его потискать или даже… съесть.

Визуальные образы высвобождают гормоны и вызывают эмоции, которые мы не можем контролировать. Почему мы хотим съесть этих маленьких, милых существ?

Согласно исследованию, проведенному Ребеккой Дайер (Rebecca Dyer) в Йельском университете, при виде милых животных мы хотим позаботиться о них. Но поскольку мы не можем сделать этого (ведь перед нами лишь изображения), мы начинаем сходить с ума. Разочарование от неспособности поухаживать за животным выливается в агрессию, заставляя нас хотеть сжать, потискать его.

Это пример того, как наши эмоции проявляются в повседневной жизни и как маркетологи могут использовать их.

Чтобы проверить роль эмоций в принятии решений и их влияние на конверсию, Калифорнийский Университет в Лос-Анджелесе и Университет Джорджа Вашингтона провели совместный эксперимент, в ходе которого отслеживалась активность мозга потребителей, рассматривающих рекламные объявления.

В некоторых объявлениях назывались конкретные продукты и указывались цифры, например: «Этот компьютер имеет 16 гигабайт оперативной памяти». Другие были более расплывчатыми, в них изображались забавные или сексуальные сцены, которые, казалось, не имели никакого отношения к продукту.

Результаты были следующими: объявления с фактами и цифрами вызвали более высокую активность в областях принятия решений в мозге. Но не все так просто. Оказалось, что те же области головного мозга, которые участвуют в принятии решений, также участвуют в поведенческом торможении. Другими словами, факты и цифры стимулируют области головного мозга, которые на самом деле препятствуют импульсу совершить покупку.

У группы людей, изучавшей объявления, ориентированные на эмоции, активность в центре принятия решений по сравнению с первой группой была незначительной. Это означает, что расплывчатые объявления, которые почти не имеют отношения к продукту, могут привести к меньшей сдержанности в процессе покупки.

Так что лучше полностью игнорировать центры принятия решений и ориентироваться на центры эмоций. Вы можете показать своим потенциальным клиентам что-то интересное и вызвать у них эмоциональный отклик, что повысит вероятность покупки.

Как использовать изображения для увеличения конверсии

Однако правильный визуальный образ может творить чудеса в деле повышения показателя конверсии. Если вы улучшите настроение потенциального покупателя, он сделает то, что вам нужно. Помните об этом при выборе изображений для своего сайта или статьи.

Положительные образы вызывают положительные эмоции, а отрицательные — негатив. Счастливое лицо, улыбка или вид довольного клиента — все эти изображения могут задать правильное настроение у человека для совершения важного для конверсии действия.

Кроме того, ваши посетители и клиенты не глупы. Они прекрасно понимают, что каждое ваше действие должно заставить их открыть кошельки. Используйте это! Подарите им хорошее настроение, гордость, счастье — и если им понравится ваше сообщение, они проникнутся симпатией и к вашему бренду.

Посмотрите на это замечательное изображение на главной странице Elements Massage:

Оно хорошо работает, потому что не только демонстрирует, что предлагает компания, но и вызывает чувство умиротворения, покоя. Трудно смотреть на эту картинку, не представляя, насколько хорошо будет почувствовать такую расслабленность.

Выводы

Мы, люди 21 века, по-прежнему являемся рабами эмоций. Понимая, насколько сильно люди полагаются на них при принятии решений, маркетологи могут обратиться к чувствам клиентов, чтобы повысить количество лидов и продажи.

Пора осознать ценность когнитивных исследований в маркетинге и использовать их для целенаправленного воздействия на сердца людей, а не на их разум. Ставьте перед собой цель возбудить те области мозга, которые ответственны за поиск связей и чувство принадлежности, и выстраивайте стратегию, которая усилит это чувство.

Высоких вам конверсий!

По материалам: