Переговоры о заключении договора. Последствия недобросовестного ведения переговоров Ведутся переговоры о заключении договора

Продолжая тему внесения поправок в Гражданский кодекс , хотелось бы остановиться на положениях, изменяющих порядок заключения договоров , которые представляют интерес для любого предпринимателя.

Переговоры о заключении договора являются обычной практикой делового оборота. Однако до сих пор законодательно ведение переговоров никак не было закреплено, а, соответственно, не было и ответственности сторон за их действия в процессе переговоров или после них.

Теперь же в Гражданский кодекс вносится статья 434 1 «Переговоры о заключении договора» , которая, с одной стороны, устанавливает принцип свободы переговоров и отсутствие ответственности за то, что соглашение не достигнуто, с другой, вводит понятие недобросовестных действий при ведении или прекращении переговоров.

Такими действиями, в частности, будут признаваться вступление в переговоры о заключении договора или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной, введение другой стороны в заблуждение относительно характера или условий предполагаемого договора (например, путем сообщения ложных сведений, умолчания об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны), а также внезапное и безосновательное прекращение переговоров о заключении договора без предварительного уведомления другой стороны.

В таких случаях сторона, чьи права были нарушены, вправе потребовать возмещения убытков. Убытками, подлежащими возмещению недобросовестной стороной, будут признаваться расходы, понесенные другой стороной в связи с ведением переговоров о заключении договора, а также в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

Кроме того, на стороны переговоров законодательно возлагается обязанность не раскрывать конфиденциальную информацию, которая была получена в процессе переговоров, и не использовать ее ненадлежащим образом для своих целей независимо от того, будет заключен договор или нет. В качестве меры ответственности также предусмотрена возможность заявить требование о взыскании убытков.

Однако, учитывая сложность взыскания убытков в судебном порядке, пожалуй, наиболее ценной в новой статье является норма, которая позволяет сторонам самим устанавливать ответственность за недобросовестные действия при ведении переговоров.

Еще одним интересным нововведением является легализация заверений и гарантий, которые сторона дает при заключении договора или после его заключения. Отныне контрагенты не просто заверяют друг друга в том, что они обладают необходимыми полномочиями, лицензиями, разрешениями на заключение договора, а их финансовое состояние позволяет исполнить договор, но и несут ответственность в виде возмещения убытков за недостоверные заверения об обстоятельствах, имеющих значение для заключения договора или для его исполнения.

Если для стороны недостоверные заверения контрагента имели существенное значение, то она вправе не только потребовать возмещения убытков, но и отказаться от договора , а в определенных случаях требовать признания договора недействительным.

Заключенный договор также будет теперь оспариваться по новым правилам, которые максимально направлены на сохранение баланса интересов сторон и стабильности хозяйственного оборота.

Если стороны не достигли соглашения по одному из условий, определяющих предмет договора, то такой договор будет признан судом незаключенным по требованию одной из сторон. Однако, если речь идет о других существенных условиях, то прежде суд проверит, может ли данное условие быть определено по иным правилам, установленным законом. Если же сторона полностью или частично приняла исполнение по договору или иным способом подтвердила его действие, в признании договора незаключенным будет отказано.

Параллельно у второй стороны появляется право требовать признать договор заключенным. В таком случае суд с учетом необходимости обеспечить баланс интересов обеих сторон договора и исходя из требований разумности и справедливости может признать договор заключенным и определить соответствующее существенное условие, по которому изначально не было достигнуто соглашение сторон.

«О внесении изменений в часть первую Гражданского кодекса РФ»). Оставляя неизменным общий порядок заключения договора, законодатель установил требования к проведению переговоров и ввел так называемую преддоговорную ответственность.

Новая статья Гражданского кодекса РФ закрепила следующие правила ведения переговоров:

1. Граждане и юр. лица свободны в проведении переговоров о заключении договора (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ). Следовательно, участники гражданских правоотношений могут свободно и с неограниченным кругом потенциальных клиентов вести переговоры на предмет заключения договора и предлагать наиболее подходящие условия.
2. Стороны самостоятельно несут расходы, связанные с проведением переговоров (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ). Сторона вступает в переговоры для того, чтобы получить прибыль в результате заключения договора. Она несет издержки, зная, что ценность исполнения их покроет.
3. Стороны не отвечают за то, что соглашение не достигнуто (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ). Отсутствие такой ответственности вполне логично. Переговоры - это процесс согласовательный, он не обязательно должен повлечь заключение договора.
4. Стороны обязаны действовать добросовестно (п. 2 ст. 434.1 ГК РФ). Это ключевой принцип данной статьи. О нем ниже расскажем ниже подробнее.
5. Сторона, получившая конфиденциальную информацию, обязана не использовать эту информацию ненадлежащим образом для своих целей и не раскрывать её (п. 4 ст. 434.1 ГК РФ). Здесь речь идет об информации, полученной при переговорах о заключении договора, если она идентифицирована как конфиденциальная. Обязанность не раскрывать информацию и не использовать ее не зависит от того, будет ли договор заключен. При ее нарушении виновный должен возместить другой стороне убытки, которые возникнут в результате раскрытия конфиденциальной информации или ее использования для своих целей.
6. Стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров (п. 5 ст. 434.1 ГК РФ). Законодатель указал, что стороны с помощью такого соглашения могут конкретизировать требования к добросовестному ведению переговоров и установить порядок распределения расходов на ведение переговоров. Кроме того, особо отмечено, что «соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений». Например, ее можно установить на случай неявки на переговоры, непредставления каких-либо документов либо (что не менее актуально) разглашения конфиденциальной информации.

Первые три правила являются диспозитивными - пункт 1 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ содержит оговорку «если иное не предусмотрено законом или договором».

Стоит уделить особое внимание принципу добросовестности при ведении переговоров. Именно на нем основано действие новой статьи.

Принцип добросовестности

Действующая редакция Гражданского кодекса РФ уже содержит указание на действие принципа добросовестности, в том числе на стадии ведения переговоров (п. 3 ст. 1). Кроме того, с 1 июня 2015 года он будет отражен и в статье 307 Гражданского кодекса РФ. Однако пункт 2 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ конкретизировал, что именно понимается под добросовестностью при ведении переговоров.

Принцип добросовестности будет распространен на все стадии переговорного процесса. Стороны должны им руководствоваться при вступлении в переговоры, в ходе и по завершении переговоров о заключении договора.

Под недобросовестными действиями понимается, в частности, вступление «при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной». Кроме того, приведены определенные действия, которые при проведении переговоров предполагаются недобросовестными. В частности, это такие действия, когда одна сторона:

• предоставляет другой стороне недостоверную или неполную информацию (в т. ч. умалчивает об обстоятельствах, которые по характеру договора должны быть доведены до другой стороны);
• неоправданно или внезапно прекращает переговоры о заключении договора при обстоятельствах, которые другая сторона переговоров не могла разумно ожидать.

Преддоговорная ответственность

В пункте 7.7 раздела V Концепции развития гражданского законодательства РФ было особо отмечено, что необходимо «предусмотреть специальные правила о так называемой преддоговорной ответственности (culpa in contrahendo), ориентируясь на соответствующие правила ряда иностранных правопорядков».

В итоге такие правила появились в пункте 3 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ: «Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки».

При этом законодатель в абзаце 2 пункта 3 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ пояснил, что именно в рассматриваемом случае относится к убыткам, подлежащим возмещению недобросовестной стороной. Речь идет о расходах, которые были понесены другой стороной в связи со следующим:

• ведением переговоров о заключении договора;
• утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

То есть новые нормы Гражданского кодекса РФ позволяют взыскать все расходы, которые понес участник переговоров, в том числе перед третьими лицами.

Новая статья носит общий характер и будет применяться при заключении любого гражданско-правового договора.

1. Если иное не предусмотрено законом или договором, граждане и юридические лица свободны в проведении переговоров о заключении договора, самостоятельно несут расходы, связанные с их проведением, и не отвечают за то, что соглашение не достигнуто.

2. При вступлении в переговоры о заключении договора, в ходе их проведения и по их завершении стороны обязаны действовать добросовестно, в частности не допускать вступление в переговоры о заключении договора или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной. Недобросовестными действиями при проведении переговоров предполагаются:

1) предоставление стороне неполной или недостоверной информации, в том числе умолчание об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны;

2) внезапное и неоправданное прекращение переговоров о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать.

3. Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки.

Убытками, подлежащими возмещению недобросовестной стороной, признаются расходы, понесенные другой стороной в связи с ведением переговоров о заключении договора, а также в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

4. Если в ходе переговоров о заключении договора сторона получает информацию, которая передается ей другой стороной в качестве конфиденциальной, она обязана не раскрывать эту информацию и не использовать ее ненадлежащим образом для своих целей независимо от того, будет ли заключен договор. При нарушении этой обязанности она должна возместить другой стороне убытки, причиненные в результате раскрытия конфиденциальной информации или использования ее для своих целей.

5. Стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров. Такое соглашение может конкретизировать требования к добросовестному ведению переговоров, устанавливать порядок распределения расходов на ведение переговоров и иные подобные права и обязанности. Соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений.

Условия соглашения о порядке ведения переговоров, ограничивающие ответственность за недобросовестные действия сторон соглашения, ничтожны.

6. Предусмотренные пунктами 3 и 4 настоящей статьи положения об обязанности стороны возместить убытки, причиненные другой стороне, не применяются к гражданам, признаваемым потребителями в соответствии с законодательством о защите прав потребителей.

7. Правила настоящей статьи применяются независимо от того, был ли заключен сторонами договор по результатам переговоров.

8. Правила настоящей статьи не исключают применения к отношениям, возникшим при установлении договорных обязательств, правил главы 59 настоящего Кодекса.

Страница
8

Переговоры по заключению контракта на поставку товаров проводятся обычно как продолжение предварительной коммерческой переписки. Ответственный за ведение переговоров должен:

Подобрать участников переговоров;

Ознакомиться со справочными материалами на контрагента и необходимыми коммерческими документами;

Составить проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров.

В большинстве случаев ведется запись содержания переговоров. Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности.

Рассмотрим содержание деловых переговоров между представителями ООО «Сибстрой» и Фабрикой дверей «Ронковски».

Стороны приветствуют друг друга на польском языке. Считается хорошим тоном, когда представители стороны, приезжающей на деловые переговоры, может поздороваться и попрощаться с партнером на его родном языке, даже если не знает данный язык в совершенстве. Переговоры начинаются с представления менеджера ООО «Сибстрой» Полевой Веры Александровны менеджеру Фабрики дверей «Ронковски» Светлане Понковски. Полева В.А. при дельнейшем сотрудничестве будет являться представителем ООО «Сибстрой». Она будет вести переговоры и решать возникающие проблемы от лица фирмы.

Деловые переговоры проводятся на русском языке.

После предварительной договоренности по телефону, на переговорах уточняются наиболее важные пункты контракта.

Договор заключается на один год. По истечении данного срока договор может быть заключен повторно. Покупатель (ООО «Сибстрой») будет получать товар партиями, 1 раз в месяц. На каждую партию дверей составляется счет-фактура, а которой указана дата поставки, вид продукции, ее количество и цена поставки. Стороны приходят к договоренности, что первая партия товара будет составлять 53 двери на сумму 5278 USD с учетом скидки 3%.

Контракт заключается на общую сумму 100000 USD. Поставка товара будет проходить на условиях Exworks. Риск потерь и страхование груза ООО «Сибстрой» берет на себя.

Польской стороной предоставляется сертификат качества продукции. После обсуждения данных пунктов, происходит подписание контракта генеральным директором ООО «Сибстрой» Гунихиной И.А. и менеджером Фабрики дверей «Ронковски» Светланой Ронковски.

Затем Светлана Ронковски предлагает российской стороне пройти в производственный цех, чтобы ознакомиться с процессом производства деревянных дверей на данном предприятии.

На основании вышеизложенного, разработаем следующие рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности.

1. Заранее напишите план переговоров, обработайте наиболее важные формулировки.

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

– неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными

– начало и конец – только положительные фразы.

3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера:

– его ожиданиях;

– преимуществах, которых он добивается посредством этих переговоров;

– его позиции;

– его желании самоутвердиться;

– его чувстве справедливости;

– его самолюбии.

4. Избегайте задавать вопросы, на которые партнер может ответить «Нет», облегчайте ему «Да – ответ».

5. Повторяйте в ходе переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно выслушивайте партнера до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что он вам хочет сообщить, – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.

9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?

10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения переговоров – это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.

13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.

14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров. 15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.

Заключение

В заключение отметим следующее. Как уже отмечалось, переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.

Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

"В целях предотвращения недобросовестного поведения на стадии переговоров о заключении договора в ГК следует для отношений, связанных с осуществлением предпринимательской деятельности, предусмотреть специальные правила о так называемой преддоговорной ответственности (culpa in contrahendo ), ориентируясь на соответствующие правила ряда иностранных правопорядков".

п. 7.7 Раздела V Концепции развития гражданского законодательства

Руководствуясь интересами участников довольно усложнившегося и активно развивающегося в последнее время гражданского оборота, и потребностями бизнеса в частности, разработчиками проекта изменений в первую часть Гражданского кодекса РФ вводится новая статья – ст. 434.1. «Переговоры о заключении договора».

Разработчиками данной статьи были взяты за основу действующие обычаи международного права – Принципы УНИДРУА (вводимая статья в полном объеме дублирует положения Принципов) и давно существующая и действующая практически во всех странах континентальной Европы доктрина "Culpa in contrahendo» или возмещение убытков по недействительным или по не достигшим окончательного оформления договорам.

В самом общем смысле суть данной доктрины сводится к следующему: договаривающиеся стороны должны действовать добросовестно во время переговоров, в противном случае та сторона, которая будет виновна в том, что договор не состоялся, обязана возместить противоположной стороне убытки. Таким образом, данная доктрина определяет, что переговоры имеют самостоятельное юридическое значение и могут выступать непосредственным основанием для возникающих на этом этапе отношений прав и обязанностей у сторон, а неисполнение преддоговорных обязанностей - основанием ответственности в таких преддоговорных отношениях.

Стоит заметить, что правовой институт преддоговорной ответственности, не является для нас принципиально новым. В действующей редакции Гражданского кодекса РФ мы можем найти пример регулирования ведения переговоров и ответственность за недобросовестное их проведение, но только в рамках заключения договора поставки: ст.504 ГК РФ «Урегулирование разногласий при заключении договора поставки». (Так и осталось неясным, почему в данном случае разработчики действующей редакции ГК РФ ограничились установлением преддоговорной ответственности только по одному виду договора. Такой порядок заключения договора можно и нужно было бы использовать и для других договоров).

Принятие данной статьи в новой редакции Гражданского кодекса очевидно продиктовано стремлением защитить права и интересы сторон гражданско-правового отношения до того, как стороны свяжут себя более прочными правовыми узами - договором. Но учитывая то, что для субъектов предпринимательской деятельности в рамках нашего правопорядка характерно «преломлять нормы под себя», данная норма уже критикуется правовым сообществом, так как может предоставить основания недобросовестным участникам оборота неосновательно обвинять другую сторону в срыве/затягивании переговоров, в случае не заключения договора (например, когда условия, предложенные контрагентом менее выгодны для другой стороны) требовать в связи с этим компенсации своих убытков, вовлекать добросовестных участников оборота в судебные разбирательства и прочее. В данном случае добросовестная сторона-участник переговоров по-прежнему вправе защищать свои позиции, основываясь на краеугольном принципе «sanctum sanctorum» - свободы заключения договора, закрепленного в ст.1, ст. 421 ГК РФ др. нормах.

Как говорится, практика покажет, а мы, так или иначе, должны извлечь максимальную пользу из того, что нам предлагает законодатель, поэтому в рамках данного сообщения также хочется дать несколько практических советов, которые стоит взять на вооружение при ведении переговоров:

1. Переговаривающиеся стороны вправе заключить между собой «соглашение о ведение переговоров », в котором будут заранее определены основания и размер ответственности сторон за недобросовестное ведение переговоров (напоминаю, что стороны вправе прописать ответственность, отличную от той, которая установлена ГК, так как норма является диспозитивной).
2. Сторонам следует вести Протоколы по ходу ведения переговоров . Как правило, ведение и оформление протокола переговоров берет на себя принимающая сторона. Протокол подписывается стороной, которая вела протокол, составляется в количестве экземпляров равном числу участвующих сторон, и направляется сторонам (с сохранением документов, подтверждающих направление протокола другой стороне). В данном случае, ведение таких протоколов не только организует /систематизирует сам процесс переговоров, но также имеет практическое значение – служит доказательством добросовестного поведения стороны в ходе проведения переговоров в случае предъявления ей обвинения в нарушении антимонопольного законодательства – навязывании договорных условий.
3. По итогам проведения переговоров, стороны вправе составить Протокол результатов проведения переговоров , в котором отражаются те условия, относительно которых стороны пришли к согласию, а также перечень вопросов, которые еще подлежат обсуждению сторонами. Такой протокол подписывается уполномоченными представителями сторон на ведение переговоров.

Статью подготовила:

Вера Шалыпина- юрисконсульт Alta-via